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第九章分销策略 巩亮 中国矿大管理学院市场营销系 主要讨论的问题 第一节.分销渠道的基本概念 第二节.分销渠道的设计 第三节.分销渠道的管理 第四节.渠道冲突 课堂练习 第一节.分销渠道的基本概念 一.什么是分销渠道？ 二.为什么采用分销渠道？ 三.分销渠道的功能 四.分销渠道的流程 五.分销渠道的结构类型 一.什么是分销渠道？ 市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 二.为什么采用分销渠道？ 经济学上的原因 财力资源 四.渠道的流程 五.渠道的结构类型 第二节. 渠道设计决策 一.渠道的设计目标 二.影响分销渠道设计的因素 三.渠道终端的选择 四.分销模式的选择 一.渠道的设计目标—— 兼顾企业和顾客的利益 考虑3C（制造企业、竞争对手、顾客） 对制造企业而言，渠道设计目标应该是？ 对顾客，渠道设计目标应该是？ 对竞争者，渠道设计目标应该考虑？ 设计渠道的目标——制造商 扩散速度与销售目标：以最短的时间内将产品传递到目标区域和终端用户中； 成本：以较少的费用，将产品传递到终端用户中；且