软件渠道政策全面剖析跟发展预测.doc

软件渠道政策全面剖析及发展预测 资料信息：渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的，没有好的渠道政策也不会有成功的渠道可言。渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。随软件产业在整个IT产业中的地位日益提高，软件渠道成为IT业界的焦点问题，要把握软件企业的未来，须要首先关注渠道，而要得到有竞争力的渠道，则须首先关注软件渠道政策。 一、软件渠道政策的概念软件渠道政策贯穿于软件产品从原型开发到形成用户消费、实现软件与服务的价值的整个过程中，涉及到原始软件开发商、品牌软件开发商、渠道软件开发商（ISV、SI等）、分销与经销渠道商及用户等对象。可以将其限定为两种意义上的概念，一种是狭义的现有各软件企业所限定的渠道政策的文本表述概念，也就是当前企业所执行的政策概念但有局限性，并不全面；另外一种就是广义的涉及软件渠道的所有文本表述及其潜在的游戏规则。其表现形式不一定就是以渠道政策的名义出现，ORACLE、SYBASE等的合作伙伴计划等都可以视作渠道政策的范围。）。 二、软件渠道政策的内容范围就当前国内外软件渠道政策的发展现状来看，狭义上，一般将其内容限定在渠道管理的范围内，延伸于渠道运作与支持、渠道构架与安排等内容上。广义来看，渠道政策的内容已经扩展到所有与渠道规划、渠道模式、渠道运作、渠道管理与服务有关的运作层次上。其所能涉及的内容特点如下表1所示。就其现状分析，狭义的渠道政策有逐渐扩展并向广义靠拢的趋势；同时，广义的渠道政策定义也正随软件技术、经济及市场环境的变化而发生潜移默化的变化。 面对家庭、企业或行业用户的不同应用需求对不同的软件渠道提出了要求，因而，软件渠道政策的内容范围也因最终用户的需要而变化，满足不同软件渠道的需要而变化，满足不同渠道经营商的需求而变化。 三、软件渠道政策对渠道规划与模式的影响就目前的软件渠道规划来看，狭义的渠道政策表现为对渠道架构的优化上，比如对渠道模式中的不同类别渠道的发展数量及其市场分割（按地域或行业等）的安排，对渠道运作过程进行信息化发展，如实施电子化订单或交易、实施网络化管理与服务（ERP、CRM等）的规划和安排。渠道管理与服务根据产品、市场及技术的发展变化而做出的长期规划等。 渠道模式的架构是需要由渠道政策来进行规定的，无论是采用多层立体的渠道模式，还是扁平化的渠道体系，或是采用直销的模式，在渠道政策中会做出明确的划分。渠道政策在促成渠道模式形成的过程中，据渠道发展的长远规划，从渠道运作与支持的角度发挥到相应的作用。 四、软件渠道政策对渠道运作的影响软件渠道政策在渠道运作方面来看则主要表现在对于渠道商流、资金流、物流及信息流的有关安排与规定上。从渠道商流的角度看，则主要包括对于渠道价格体系政策、渠道产品划分政策、渠道商务支持政策、渠道促销政策、渠道信用制度的安排等。由于软件产品历史性的高利润特点，软件渠道价格体系的构成也相对有较大差异，更易于出现串货现象，对于渠道体系的正常运作造成不良影响。而良好的价格体系则可以对其运作秩序的优化发挥作用，这在软件渠道中是一个很明显的问题。从产品划分来看，因为软件产品特点而进行的渠道专业化政策安排要求不同的渠道做专业的产品，这在当前的软件渠道政策中已经有所体现。而为避免渠道的串货问题，在产品的有关划分安排上也需要更多地考虑其政策的现实性。 从渠道物流与资金流来看，主要涉及软件企业对于物流中的生产、供货及退货、索赔等进行处理的有关政策规定，还涉及渠道销售过程中的现金回流及周转问题，对于软件企业渠道正常的运作也发挥不可忽视的作用。信息流从总体上涉及软件企业的运作问题，当然包括渠道运作问题，在使用信息系统方面，不同的软件渠道也从政策上对其合作渠道提出了要求。 五、软件渠道政策与渠道管理的关系渠道成员的入选政策规定、渠道成员转正评定规定、渠道成员的分级评定规定、渠道成员的权责条款规定、渠道体系的评估与优化规定等都应该属于渠道管理政策的范围内，而就其广义范围来看，其管理所能触及的角度与深度则成为更进一步的问题。软件渠道政策中，对于渠道成员入选的政策规定，是渠道规划导向、渠道模式优化及运作高效的重要保证，是设于渠道体系进口的控制阀门。一般会对渠道成员的基本资质进行规定，而对软件渠道而言则还包括对于渠道成员在软件开发、经营或系统集成等专业方向的资质要求，包括其从事相关业务的时间、业绩情况、相应的客户、参与或独立完成的解决方案项目等。 渠道成员转正的评定是对于试用合作渠道在考核期的规定。对于成为正式渠道成员的合作伙伴有根据其专长及业绩等进行分级的渠道政策规定，对于不同级别的渠道进行恰当的权责规定以保证各级渠道沿正确的规划方向优化发展，通过定期评估的相关规定对其渠道优化提出要求。但从目前软件渠道政策所涉及的