《虎口夺单-销售实战训练》.ppt

开局策略 中场策略 收场策略 了解需求 塑造价值 不情不愿 吹毛求疵 开价 故作惊诧 老虎钳 切割 遛马术 倾盆大雨 车轮战 请示上级 烫手山芋 礼尚往来 虚晃一枪 以退为进 黑白脸 让步 再咬一口 反悔 小恩小惠 一拍两散 草拟合同 赞美 QA —谢谢！— 价值 训练销售精英 实战才能实战 训练销售精英 实战销售技巧 训练销售精英 实战商务谈判技巧 虎口奪單 狼性銷售實戰訓練 2009 课程单元设置 第一单元：虎口夺单与狼性销售 第二单元：职业销售技能训练 第三单元：面对面销售四部曲 第四单元：实战销售谈判技巧 第一单元：虎口夺单与狼性销售 专业销售员的五大问题 什么是虎口夺单 如何虎口夺单 狼性销售的八大特点 什么是销售？ 你是谁？ 客户是谁?在哪里?是我们什么人？ 客户为什么要购买产品？ 销售和服务的关系？ 专业销售员必须回答的五个问题 讨论：什么是销售? 销售＝ 销 ＋ 售 . . . 销售VS服务 销售员的六大困惑 1、众里寻他千百度蓦然回首那人却在灯火阑珊处 2、盲人骑瞎马，夜半临深池 3、四面楚歌，十面埋伏 4、明枪易躲，暗箭难防 5、挟天子以令诸侯 6、鸽子笼的困惑 什么是《虎口夺单》？ 其实，《虎口夺单》讲述的是一种人生信念和销售精神…… 案例分析 张瑞敏与高层的对话 先开枪还是先瞄准？ 招聘销售员 闪电接触“余小芳” 虎口夺单的特点 对“快”的理解 快就是：想到做到，立刻行动 快就是和对手赛跑 快就是和时间赛跑 和客户的会议时间赛跑 和客户的休闲时间赛跑 和客户的出差时间赛跑 …… 走路快一点，拨打电话快一点…… 快速记忆＝1通电话＋2封邮件＋3通短信 快速卡位…… 快速占据客户时间和情感 快速制造客户欠人情的感觉 快速的把客户变成“废人” 以最快的速度“粘住”客户 如何“快” ‘路遥知马力，日久见人心’不适合于‘虎口夺单’式销售 ！ ---摘自《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》 热得快 成交 信得快 逼得快 检讨 团队 时机 耐力 勇敢 主动 目标 准备 第二单元：职业销售技能训练 与不同性格的客户沟通 销售沟通中的望闻问切 销售沟通的六大习惯 销售沟通的艺术 回答问题的智慧 与不同性格的客户沟通 千人千面 千面千心 千心四性 销售技能 三点式 确认式 排序式 归纳式 打比喻 讲故事 六大沟 通习惯 销售沟通的艺术 命令的艺术 否定的艺术 赞美的艺术 措辞的艺术 回答问题的智慧 紧眨眼，慢开口 重大问题，隔夜回答 避免被客户一再追问 了解动机，再做回答 勿正面回答 第三单元：面对面销售四步骤 第二步 第三步 第四步 第一步 接触客户 了解需求 产品展示 绝对成交 第四单元：实战销售谈判技巧 如何选择谈判的时间和地点 谈判中常见的六大力量 如何在谈判中造势 谈判中的开局，中场和收场策略 如何选择谈判地点 我方主场 对方主场 陌生地点 如何掌控谈判时间 三不谈 两底线 信息 时间 人格 专业 权力 六大 力量 实力 讨论：如何造势 时间造势法 信息造势法 人格造势法 专业造势法 实力造势法 权利造势法