被“麻痹”的厂家老板－－再看经销商的忠诚度.docVIP

案例： 　　某国产名牌电器厂方余老板一直以来，都满意于自己一手打造的成熟的经销商网络。回想起当年自己单枪匹马开拓市场的情景，他经常为自己当年的魄力所自豪。并以此向业务人员灌输：除了要找准经销商外，培养好经销商将会给事业带来长足的发展。那语调背后所透露出来的除了自信,更暗示着自己在公司中无可取代的地位。眼看着自己原有的业务越来越顺，销售额呈现逐年稳步上升的态势。一向不甘寂寞的他，偶然间冒出了利用现有品牌知名度延伸品类线、拓展新市场的想法。出于市场角度的考虑，他迅速将这一想法向各地区的区域经销商做了沟通。让他感到意外的是，经销商纷纷对他的想法均表示出极大的热情和肯定。在一片附合声中，余老的项目随之上马。一切似乎都按照他的思路在有条不紊地进行着。新产品也已经陆续出厂，接下来就是利用现有销售网络铺货了。然而，始料未及的是在铺货时，各地经销商给余老板来了个措手不及——进场难度大，货铺不下去，本该进场的货现都压在经销商仓库中，经销商抱怨新品种占压了自己的库存和资金。经销商原来许诺拿出的新品市场推广费用，也在其总总借口下，得不到具体的实施。在此期间，经销商对新品类的报怨电话也是一个接着一个打进来，内容无非都是一个：新品走不动，产品完全不对路子。这让一贯自信的余老板大为恼火，想着当初在向经销商征求意见时，他们一个个信誓旦旦的样子……余老板真是有苦说不出啊。他突然间觉得这么久以来，自己对经销商的判