人员推销的理念跟技巧培训课程课件课本.ppt

赛斯达工作坊 销售人员成功的阶梯人员推销的理念与技巧 意大利诗人卢恰诺·德克雷申佐 销售技巧 自我定位 沟通技巧 定点超越 销售谈判 第一单元 销售前奏曲:自我定位 开场白:成功的销售代表自画像 团队评论与准备 团队简报 自画像的意义 为什么我们这样画 成功的销售代表 仔细倾听顾客的声音 注意力集中在顾客的需求与问题上 出于帮助顾客而销售,从而创造一种真正使双方获益的局面 用耳听 奉行真正的销售始于售后的理念 失败的销售代表 紧盯顾客的“ 毛病” 专心致志地盯住价格与优惠条件 对顾客花言巧语/死磨硬缠, 为了将产品推销出去而不顾顾客的需求 用嘴说 销售后立马像断线的风筝无影无踪 成功的销售代表的共同特征 失败的销售代表的原因分析 销售的基本概念：何谓销售 销售对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着 Selling是一种成功的机会 Selling是一种必须实践的使命 什么是人员销售 狭义 销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 广义 销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求 人员销售 就是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在人与人之间进行信息沟通的过程 销售的3项基本原则 知书达理 善解人意 一诺千金 销售的三项基本原则 知书达理 * 了解产品知识 * 了解谁在使用 * 了解公司的所有资源 善解人意 * 有礼貌/准时 * 了解顾客的需求 * 尊重 一诺千金 * 与顾客保持联络 * 言而有信 * 不断追踪/了解顾客的近况 销售的三大技巧 倾听 询问 应变 赢别人先赢自己 在职业中败下阵来的往往是 耐不住创业的艰苦 对事业没有独立思考 经营方式平淡无奇 已成功了而守不住江山的人 陷入自我满足 分心于事业之外的闲杂事情 将自己看成能力超凡总之，人们往往都是自己打败了自己 案例分析:如何制止朗斯公司客户”胜利大逃亡” 该公司的问题重要在哪里? 如果你是公司的销售经理,你会如何处理? 战胜自己,首先过关 拼命工作:用力做 开动脑筋:用脑做 创出特色:用心做 干事业需要拼尽全力,不能有一丝疏忽 眼观六路,耳听八方 24小时不停地换位思考/感同身受 业绩的一个重要方面是提升销售技能 听到知识，你只是知道； 看到别人使用并有成效，你会相信知识； 当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握 什么决定销售业绩 态度第一：态度决定一切，性格决定命运 成功源自信念 习惯就是力量 只有坚定的信念与积极的心态还是不够的 销售代表还需要知识与技能 压力距阵 小故事:两个泥水匠 在一个教堂的建筑工地上,两个泥水匠正在工作.路人问其中一个说:你在干什么?”我在砌砖头”;路人又转头问另外一个,这人回答:”我在盖教堂” * * 我们都是一只翅膀的天使， 我们只有互相拥抱着才能飞翔 只有倒空了 才能装得更满 积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神 积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真 只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力 不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！ 战争中士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱怨和寻找借口吗！ 设立目标：SMART 实现目标：热情与执着 比尔盖茨2000年财产增加100亿美元，每个工作日增加4000万,每秒收入1300美元。弯腰一次，花费3秒，耽误时间思考，会少3900美元的收入 销售代表的1秒值多少？比尔盖茨的潜力发挥了50%，而我们只发挥的10% 习惯 态度 信念 期望 潜力 （能够做到的） 成就 （实际做到的 ） 已掌握的技巧 实际的业绩 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 业绩 积极的 心态 知识与 技能 目标 与信念 自知自明 有效沟通 营销知识 正直与信用 产品知识 需求分析/系统思考 行业解决方案 销售策略 面谈技巧 演讲技巧 谈判技巧 顾问式销售 高层客户销售 个人素质 技术知识 销售技巧 高 ① ② ③ ④ 低 是否自发选择 激励程度 高 低 * *