【经营管理】重新审视经销商.docVIP

重新审视经销商 历览众多企业为其产品征寻经销商的方案，可以发现，企业对取得经销商资格的条件一般仅限于：具有一定的经济实力、拥有相应的渠道（网络）、享有良好的商业信誉等。这种宽泛的要求能够满足企业尽快拥有众多经销商，尽快启动市场的需要。但是，已有的经验告诉我们，依照这些条件而选择的经销商会存在一些难以克服的弊端： 　　1．经销商在市场实际运作上的短视行为。不是将市场做实、做细、做到位，而是投机取巧，空吃厂家的市场投放，使厂家为树立产品形象、提高产品品牌和企业品牌知名度而制定的各种方案不能落实到位，开展的各项活动也成为经销商假以谋利的手段。企业为此不得不设置监督机制，但遍布全国各地的经销商总会使其周而不全、全而不慎、慎而不实。倘若执行监督的业务员与商家“联姻”，则企业更易被蒙在鼓中。 　　2．有些企业为了使其商家拥有可靠且足够的获利空间而设置区域独家经销，但是，独家经销商却往往做不到经销独家。在利益的驱动下，经销商面对同类产品丰厚的利润回报，往往会心动手动。这样势必会影响经销商的人力、物力、财力的专注，分散削弱本企业产品开拓、占领、巩固市场的力度。有些情况下，经销商甚至可能主动放弃本企业产品，倒戈一击，导致区域市场崩溃。 　　3．一部分实力雄厚的经销商动辄“挟市场以令厂家”，提出份外要求苛刻条件，或对厂家采取“君令有所不受”的态度，而一再的纵容将会激怒其他经销商。这种势态将弱化厂