第七章节 渠道管理跟激励.pptVIP

第七章 渠道管理和渠道成员激励 渠道管理的概念和作用 渠道管理的目标和内容 渠道成员激励的方法 一、渠道管理的目标 （一）渠道管理： 是指制造商为实现分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 分为两种：一是除零售商以外的渠道成员管理；二是销售终端的管理。 （二）渠道管理的目标 二、渠道管理的内容 实现渠道管理三大目标的根本在于：科学化的渠道管理和精细化的渠道管理。 精益化和专业化渠道管理体现在： 1、系统化渠道管理； 2、数字化渠道管理； 3、深度化渠道管理。 其特点是：精耕细作。 精耕细作的渠道管理 是指通过对目标市场的区域划分，对渠道系统中所有的销售网点做到定人、定区、定线、定期、定时的定量化的深度渠道服务和管理，从而全面掌控企业的渠道网络，以及时了解销售现状和竞争状况。 精耕细作的渠道管理 渠道精耕细作的核心是对所有渠道环节的量化管理，包括： 1、人员定量； 2、工作内容定量； 3、拜访路线量化； 4、拜访频率量化。 三、渠道管理的内容 1、对经销商的供货管理； 2、加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力； 3、对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持，妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障