市场营销案例例子--戴尔：网上直销先锋（doc 87页）.docVIP

市场营销案例戴尔:网上直销先锋计算机销售最常见的方式就是由庞大的分销商进行转销.这种方式似乎坚不可摧,也令许多计算机制造厂商的直销屡屡受挫,因为广大的消费者似乎已经认同了这种销售形式.而戴尔却抗拒了这种潮流,决定通过网络直销PC机,并接受直接订货,精彩地演绎了业界的经典故事.一,戴尔公司的核心概念在戴尔刚刚接触电脑的时候,他用自己卖报纸存的钱买了一个硬盘驱动器,用它来架设一个BBS,与其他对电脑感兴趣的人交换讯息.在和别人比较关于个人电脑的资料时,他突然发现电脑的售价和利润空间没什么规律.当时一部IBM的个人电脑,在店里的售价一般是三千美元,但它的零部件很可能六七百美元就买得到,而且还不是IBM的技术.他觉得这种现象不太合理.另外,经营电脑商店的人竟然对电脑没什么概念,这也说不过去.大部分店主以前卖过音响或车子,觉得电脑是一个可以大捞一把的时尚,所以也跑来卖电脑.光是在休斯顿地区就忽然冒出上百家电脑店,这些经销商以两千美元的成本买进一部IBM个人电脑,然后用三千美元卖出,赚取一千美元的利润.同时,他们只提供顾客极少的支持性服务,有些甚至没有售后服务.但是因为大家真的都想买电脑,所以这些店家还是大赚了一把.意识到这一点后,戴尔开始买进一些和IBM机器里的零件一模一样的零部件,把他的电脑升级之后再卖给认识的人.他说:我知道如果我的销量再多一些,就可以和那些电脑店竞争,而且不