市场销售总监必读-市场划分跟目标市场的确定.pptVIP

第三章 市场划分与目标市场的确定? ? 第一节 市场划分的基本原理与原则一、企业进行市场划分的原因 顾客需求的异质性 企业资源有限 企业只能以特定范围的用户为目标 目标营销 市场划分的基本原理 将市场划分为不同的子集，使任一子集成为特定营销组合所针对的目标市场 根据用户的特征来划分，有效的市场划分取决于标准的选择 二 市场划分的基本原则（程序） 决定粗略市场的三要素： 产品特性、公司目标、消费者行为 选择可影响用户对营销效果的反应因素 进行市场调查：对有相同反应的用户进行合并 ? 即市场划分? 将各子市场依反应程度的大小作顺序排列 重新分析各子市场的特性，选择有代表性或有策略用途的作为决定子市场大小依据，决定其范围 计算各子市场对企业投入的回报率 有效的市场划分的必备条件 足量性：可令企业实施一个营销方案，并带来足够利润 需求性：不同子市场有具有不同的消费力 可接近性：企业能在所选定的子市场有效集中力量的程度，通过适当的传媒与用户接触 可衡量性：市场划分后可获取用户特性的资料的程度，确定子市场的大小与购买力水平 市场细分的优点 可以发现和比较市场机会?研究每一子市场的需要、竞争状况和用户满足的程度?寻找最佳市场机会 根据各子市场的反应，来有效地分配市场推销费