MEDDIC销售培训教学讲义.ppt

MEDDIC 它代表什么? 成功!! 4 2018年11月15日星期四 为什么是MEDDIC? MEDDIC是经过验证的大宗产品销售的业务程序. 它已成功应用于百万美元级软件和硬件的销售过程中。由于它非常简单，所以应用起来非常有效。 5 2018年11月15日星期四 What is MEDDIC? M = Metric （量化） E = Economic Buyer（经济买手） D = Decision Process（决策程序） D = Decision Criteria （决策标准） I = Identify Pain（发现痛点） C = Champion（冠军成员） 在每个大宗战略销售过程中，如果你能做到以上6点，那么你一定赢！ 6 2018年11月15日星期四 MEDDIC METRIC （量化） 它是经过量化的你的解决方案可以为客户实现的经营效益。如果你做不到量化, 你就不能真正体现你的解决方案的经济价值。量化一定是基于数字的。 例如：当前每MB存储IBM和SUN的价格比为$.67 vs. $.15，存储安装的时间比为2天 vs. 1天。 Large form factor vs. small form factor. 7 2018年11月15日星期四 MEDDIC ECONOMIC BUYER（经济买手） 经济买手拥有否决权。他能在任何时刻取消购买计划，并且不用考虑其他人的意见。 你必须至少通过电话和经济买手交流以确认如下两点： 购买计划近期拥有优先权。 如果解决方案不错并且得到公司其他人的认可的情况下，销售可以真正进行。 8 2018年11月15日星期四 MEDDIC DECISION PROCESS （决策程序） 你必须精确制订决策程序。 确保客户向你阐明他们所有的决策程序和程序的步骤，以及每个步骤可能需要的时间。 在决策程序的每个步骤中你都要重新向客户审查，确保你对程序的理解是正确的，而且程序没有改变。 9 2018年11月15日星期四 MEDDIC DECISION CRITERIA （决策标准） 你需要清楚地掌握客户采用什么标准来评价你和竞争者的解决方案。竞争者包括：其他公司，放弃购买，以及把钱投向别的购买计划。 你必须掌握决策标准中的关键指标。你只有满足这些关键指标，你才能继续你的推销。你失败的原因常常是因为别人的指标比你更好。 例如… 硬件必须有相当的性能，同时价格要低10%，重量要轻5磅，还能提供4小时服务。 10 2018年11月15日星期四 MEDDIC IDENTIFY PAIN （发现痛点） 你必须找到你的解决方案能够解决客户哪些痛点问题，并带来哪些经营效益。你必须不断规划你的解决方案，直到客户发现它能解决痛点问题，并带来好的效益为止。那些还没有和HP打交道的公司，总是存在这样那样的痛点问题。 痛点丰富多样-你的解决方案可以从如何让客户更好工作，更聪明的工作或者更快的工作上下手。 E.g.. Price too high. Pain; loss of budget. Service not acceptable. Pain; decreased productivity of employees. No asset tagging. Pain; unknown inventory. Install own PC’s. Pain; costly IT managers doing non-revenue generating activities etc… 11 2018年11月15日星期四 MEDDIC CHAMPION（冠军成员） 冠军成员是你的亲密伙伴。如果你在团队中没有培养冠军成员，你要获得更多的成功销售必将大打折扣。冠军成员是那些当你没有监督时仍然发自内心销售HP解决方案的人。 冠军成员还要具备，他的意见会得到经济买手的重视。经济买手会因为冠军成员的影响而毅然选择HP的解决方案。 12 2018年11月15日星期四 MEDDIC 为了获得大宗战略销售订单，你必须详加检查MEDDIC6个领域。任何一个领域如果没有执行好，你赢的机会都将急剧下降。在这一点上，MEDDIC确实是专业销售战略的法宝。 现在就立刻想想过去10个销售案例中，你成功和失败的原因，分析这些案例中，MEDDIC6个领域你的得失，看看MEDDIC是否能够改善你的销售周期。 13 2018年11月15日星期四 Managers Jobs…. 作为经理人，我们需要做什么 我们需要不断向团队灌输MEDDIC思维，每次在讨论某个客户销售时，都要询问MEDDIC的执行情况，确保把MEDDIC作为战略销售手段。 对内/外部销售人员都要进行MEDDIC培训，并且以身作