商务谈判中僵的处理策略.pptVIP

通过提议补偿程序和保证手段来改善成交后双方的满意程度 改变谈判的重心。 改变合同的类型。 改变百分比的基数。 寻找调停人。 安排会议或热线电话 增加可选择项。 改变成文条件。 设置联合的研究会。 讲故事。 综合运用七种技巧： １．听： １）克服“听”的障碍： ２）有效倾听： 判断性障碍 精力分散形成少听漏听 带有偏见的听（先入为主等等） 环境干扰 五要（专心致志、集中精力、记笔记 有鉴别地听、克服倾向性、良好环境） 五不要（不抢话、不陷入争论、不急于 判断、不回避难题、不逃避责任） ２．问： １）要求 ２）注意事项 预先准备好问题 避免问阻碍对方让步的问题（退路） 不强行追问，法官式询问 提问后专心听对方回答 提问句子简短 内容?敌意、隐私、对方品质信誉 方面的问题，表现自己的问题） 速度：适中、不能太忙太快 对手心境：观察、根据心情适当调 整，（心情好时愿满足要求） ３．答： 回答之前要给自己留有思考时间 （翻译、喝水、抽烟、翻本子） 针对提问者真实心理答复，如把一只５斤重的鸡装入一个只能装１斤 水的瓶里，怎么把它拿出来？ 不彻底回答问题，有些问题不必回答 逃避问题的办法是避正答偏，顾左右而言它，（周恩来，人民银行１８元８角８分） 不知道的事情不回答 有些问题可以答非所问 以问代答：反问对方 “重申”和“打岔”的运用 据我们所知, 我们已经知道一些, 我们知道我们已经知道一些, 我们还知道, 我们有些并不知道, 也就是说, 我们知道有些事情我们还不知道, 但是,还有一些 我们并不知道我们不知道, 这些我们不知道的, 我们不知道. 以上言辞已被美音乐家谱写成”拉氏之歌”(不知道) 美国防部长唐纳德.拉姆斯菲尔德在2002年2月12日新闻发布会上语： ４．叙： 语言运用， 冲击力= 0.07×言辞 + 0.32 ×声音 + 0.61 ×表情 ?谈判出现困难时使用解困语言: “真遗憾，只差一步就成功了！”“就快达目标了，真可惜！”“事已至此，让我们再最后努力一次” ５．看： （看出对方的内心，警察与小偷，纳粹抓美军情报人员：右手拿叉子，坐下双腿交叉姿势是美式，而欧州人有严格训练，一看就是美国人） a、面部表情：眼、眉、嘴、（烟） b、上肢动作：抱肩、握拳等等 c、下肢动作：紧张.脚尖 ６．辩： a、观点明确、立场坚定 b、敏捷、严谨、逻辑性强 c、大原则，不纠缠细技末节 d、掌握好尺度 e、客观公平、措辞严密 f、善于处理劣势 g、个人举止和气度 ７．说服： a、设身处地，换位思维b、消除对方戒心，让对方多说“是”c、推敲说服人的用语，（诚挚而幽默语言）d、寻找认同点，共同感兴趣的内容入手，寻找共同兴趣，爱好、工作、生活等方面的共同点 3.反问劝导法 以对方的意见来反问对方，可以防止陷入僵局，而且能够有效地劝说对方。当一方顺着另一方的话说下去，待另一方进一步解释或回答时，会在谈话中逐渐表露真实意图，这时反问方就可有针对性地进行劝导，做说服工作，这样可以避免谈判陷入僵局。 4.幽默处理法 谈判中本来轻松、和谐的气氛可能因双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨到谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题并不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快使谈判气氛缓和下来。在这种情况下，诙谐幽默无疑是最好的调节剂。运用幽默的语言，委婉地对对方进行批评，可以避免谈判气氛的激化。运用幽默的语言可以把说话者的本意隐含起来，话中有话，意在言外。 如某青年拿着乐曲手稿去见名作曲家罗西尼，并当场演奏。罗西尼边听边脱帽。青年问：“是不是屋内太热了？”罗西尼说：“不，我有一个见到熟人就脱帽的习惯，在你的曲子里，我碰到的熟人太多了，不得不频频脱帽啊！”青年的脸红了，因为罗西尼用幽默的方式委婉地道出了他抄袭别人作品的事实。 5.适当馈赠法 在谈判中，当对方就某一问题与我方争执不下时，我方可避开其锋芒，从侧面了解对方的个人喜好情况，投其所好地馈赠小礼品，让对方从细微处体会我方对此次谈判工作的真心实意，从而在双方之间营造出一个良好的气氛。 适当地互赠礼品，会增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用。 馈赠时一要注意对方的习俗，二要防止有贿赂之嫌。 6.场外沟通法 是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到加强沟通、消除障碍、避免出现僵局的目的。 （1）采用场外沟通策略的时机 在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局。 当谈判陷入僵局，谈判的一方或者幕后主持人希望借助非正式场合私下谈判。 谈判者的身份 谈判者个人的性格。 谈判者的个人爱好。 运用场外沟通应该注意的问题 把场外活动看作是谈判的一部分。 通过社交活动讨论谈判的细节。