销售技巧培训案例例子-苏州金龙培训.docVIP

精品资料网（） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 精品资料网（）专业提供企管培训资料 销售技巧培训案例——苏州金龙培训 苏州金龙公司背景简介： 新组建的销售队伍，人数较多（共62人），销售人员经验水平参差不齐。销售人员的来源主要分为三类：来自厦门金龙、来自厦门金旅和其他新招聘人员。前两类来源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况，产品品牌需要与厦门金龙区分开，如何区分主要由销售人员向用户介绍。 苏州金龙培训目的：主要在于整体提高销售人员销售技巧，使来自不同方面的销售人员统一认识和掌握苏州金龙公司自身情况。 苏州金龙培训分组：共分为12组，每组5-6人。 苏州金龙培训案例选择： 确定案例种类划分标准。 因苏州金龙的销售模式以经销制和直销制并行，销售人员的工作重点在于开拓大客户和经销商的开发和管理，首先将销售人员的工作重心分为“直接用户”和“经销商”两大类。这两类的分类标准分别列表如下：1、直接用户 公交 团体 客运 旅游 大客户 不认知 听说过但没买过 用过金龙车但不满意 用过厦门金龙车且较满意 用过金龙车且满意 一直在使用苏州金龙车 注：横轴以客车行业通用的客户群体种类加以分类，将“大客户”作为一类有着特殊特点的用户群体单独列出；纵轴为用户对金龙客车的认知使用情况；此外，将“销售漏斗”的模式穿插在以上各分类中。 “销售漏斗”模式是指销售的成功概率，见下表： 苏州金龙客