杰出销售经理技能提升秘诀.docVIP

PAGE PAGE 2 杰出销售经理技能提升秘籍 一个企业的营销系统组织通常由帅、将、兵组成，帅用宏观战略的眼光去运筹帷幄、决胜千里；将善于带兵拼杀，独当一面；兵服从命令，完成任务，俗话说：“一将无能，累死千军”，销售经理在营销系统的组织中虽然有“帅”的工作职责与技能要求，但从严格意义上来说，销售经理应该是一个很好的“将”。 销售经理是企业营销系统中的一个非常特殊和重要的岗位，销售经理下级是区域经理或省区经理，上级是销售部部长或销售总监、营销副总，它承上启下，统领一方，独当一面，是营销系统的中坚力量。明末清初的吴三桂、大清王朝年羹尧就是典型的“销售经理”、“封疆大吏”。 销售经理的任务重、压力大、事务多、工作细，但这个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯。销售经理通常是因为业绩突出由区域经理或省区经理升职而上的，销售经理的晋升目标职位是销售部部长或者销售总监。 销售经理一般统领几个省的销售，承担着销售系统非常艰巨的销售任务和网络建设，是企业销售系统中的管理者，一个好的管理者，应该是能管理好自己和他的同仁，给企业和企业的员工带来好处的人，是一个善于激励他人去积极承担责任和积极完成共同目标、共同任务的人。 一、销售经理岗位职责与工作内容 销售经理主要工作职责 ■销售经理主要职责有以下三项： 1、执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。 2、建设一支有战斗力的销售队伍。 3、建设一个高效率的销售网络。 ■销售经理最主要的职责： 按计划有效地、并有效率地完成公司长期和短期目标。 销售经理主要工作内容 1、制定计划有效和有效率地处理日常事务计划。 2、建立方案实施每一个具体行动步骤的详细描述。 3、制定策略整体行动方案或利用各类资源实现特定目标的计划。 4、战术指导组成策略计划的日行动方案。 5、设立监控将实际表现与预定标准作比较。 销售经理岗位说明书 部门 销售部 岗位名称 销售经理 直接上级 销售部部长 直接下级 各省区/区域经理 本职工作 负责大区的整体销售运作，以完成销售部的使命（销量、利润等），同时以高效的经济手段保证大区市场的健康发展。 岗位工作职责： 1、根据销售部的销售计划，负责对分解到本区的各项销售指标细化到每个区域，并确保执行到位，对本区的各项销售指标的完成过程进行指导、监控、调整，真正做到“过程+结果”的双重管理，对销售指标全面完成负全责。 2、负责组建和管理大区/组织架构体系，并负责对本区的人员进行招聘、培训、指导、提升、管理和监控，确保所管辖区域销售队伍的数量和质量，并对直属下级进行考核、激励，为公司业务发展培养和储备人才。 3、依据销售部管理制度，对本区域的管理制度进行细化和完善，使其适用性和操作性更强，并对其执行效果负全责。 4、依据公司销售网络发展计划，加强市场的建设，确保本区域零售网络建设的数量和质量，并对本区域零售网络的建设、维护和发展负全责。 5、定期召开大区销售经理会议，确保有效及时地开展工作，宣传新计划，寻求新机会，培训具有现代销售意识的销售队伍，树立“团队”精神。 6、负责对大区销售费用预算及销售合同的审定与监控，并对大区的货款回收负责。 7、严格贯彻和执行销售部下达的市场价格及货品流向管理制度，确保本区域市场环境的有序管理。 8、负责大区市场一线信息的及时收集、分析与反馈，并根据分析结果及区域推广计划制定出大区的三月滚动销售预测，对此销售预测的真实、准确、及时、有效负全责。 9、负责本区域内目标库存的管理工作，定期收集并统计分析零售终端的库存，并对本区域的库存结构负责。 10、依据市场部整体推广计划及促销计划，执行全国统一的市场推广计划，并与推广经理一起，结合本区域市场实际情况，制定本区域的月度、年度市场推广方案，报请市场部及销售部审批后，严格贯彻执行和监控，并对本区域的执行效果负全责。 11、负责本区域的公共关系，搞好与当地政府、金融机构、新闻机构及社区等的关系，树立良好的企业形象。 12、对大区内的各项售后服务工作负责，对人员及服务质量进行考评，同时要定期对公司的售后服务政策提供建设性的意见，以便从整体上提高公司的服务水平。 岗位责任： 1、对大区销售任务、回款目标按计划完成负责。 2、对大区网络拓展及市场占有率负责。 3、对大区经销商数量与质量负责。 3、对大区的各项售后服务负责。 3、对大区销售队伍的稳定性负责。 4、对大区所属员工队伍培训和考核公正性负责。 5、对上级交办事项完成的及时性负责。 6、对上级指示传达的正确性、及时性负责。 岗位权限： 1、有对大区月度及年度工作计划的建议权及指导执行权。 2、有对大区销售资源投入的计划和分配权。 3、有对货物流向的指导及控制权。 4、有对经销商的选择/撤消的审批权。 5、有对大区各项费用的控制审批权。 6、有对退货申请的