《中小商业银行营销策略分析》-毕业论文.docVIP

PAGE 中小商业银行营销策略分析 论文关键词中小商业银行；营销策略；创新性 　　论文摘要中小商业银行与国有大银行、外资银行因为有着本质不同的特性因而它在营销策略上也应同国有大银行、外资银行存在一定的差异性必须采取一些适合自身发展的创新性营销策略 　　 　　 　　1　中小商业银行营销存在的问题 　　 　　(1)营销网点设置的盲目跟风单网点效益差目前中小商业银行极少考虑整体经济效率问题通常只是仅仅考察绝对市场占有率、资产规模、网点分布多寡等较为直观的数量指标没有足够注重自己的运作成本——效益比的提升而且通常的考核也只是依据总量考核所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点盲目跟风建设实行粗放式的扩张在诸多银行已经进入的城市竟相设置网点 　　(2)管理架构设置传统机构运行效率低下中小商业银行在机构设置上要么依据国有商业银行的机构设置方法进行设置要么根据临时需要设置机构尔后重叠运作由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题致使经营管理效率低下 　　(3)人才引进和运用方面存在较多问题例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进忽视对本土文化精通人才的引进等这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高 　　(4)产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离 　　 　　2　存在问题的原因分析 　　 　　(1)中小商业银行尚未达到真正的商业化只经历了不长的市场竞争风险期其内部经营机制尚未完全理顺所有权人对经营管理人员的约束与激励机制还很不完善致使商业银行的经营活动普遍存长远目标与责任不明确经营行为短期化因而不关心市场营销和经营业绩也就自然了目前中小商业银行业务量占的比例不大其营销意识的缓慢发展大大影响了其他商业银行体系营销观念的树立与策略的实施 　　(2)西方营销管理观念和策略在国内经济生活中尚未得到广泛地重视和运用工商业市场营销观念和策略主要还只是在东南沿海发达地区受到一定重视广大中西部地区市场基本处于卖方市场市场营销观念淡薄即使有也只是浅层次的广告、公关、削价等策略历史上服务业在应用营销管理方面要落后于工商业因而在国内经济生活中尚未树立完整的营销理念时银行业营销观念自然受到限制但是这一点又是商业银行在业务经营中可以主动解决的问题商业银行可以从国孙同业引进先进的营销技术与理念形成适合自身的银行营销策略 　　(3)我国商业银行尚未形成规范的市场竞争抑制了营销观念的应用这主要因为国家对银行业务活动的行政管理仍然比较严格金融活动的市场机制尚未真正形成金融业、银行业的竞争规则和秩序也未形成完整的体系致使银行和其它金融机构的业务竞争多以不规范、不正当的形式进行业务的正常创新和营销策略的应用自然受到抑制 　　(4)在经济政策开放条件下中小商业银行的市场营销应该是特色化经营中小商业银行必须根据其内部条件和外部因素慎重选择市场营销战略根据中国经济改革与发展的进程和国有商业银行、外资商业银行的现状中小商业银行应在市场细分的基础上实施特色营销战略 　　 　　3　中小商业银行应该采取的一般性营销策略 　　 　　3.1　针对不同客户群体实施不同的策略 　　(1)稳定的国有大中型企业或集团客户或上市公司这类客户规模大其对金融业务的需求具有批发的特点同时较一般企业而言其除了有传统的存、贷、汇银行业务需求外还伴随有资本运作、对外融资、商人银行、财务顾问等综合金融服务需求因此办理这类客户的金融业务既可获得规模效益又可获取中间业务收入取得综合收益但与此同时这类客户的上、下游企业分布广、时空跨度大产品生产周期较长、资金需求量大而且要求银行提供的服务必须更加贴身、灵活这就要求各中小商业银行必须尽快落实以客户需求为中心的运作机制如客户经理制等；提高业务人员的综合素质要求他们既要具备前台业务操作技能又要具有后台管理能力既要精通金融行业又要熟悉产业状况既要知晓银行业务流程又要了解生产工序环节既要熟悉资金市场的基本原理又要通晓资本市场的基本运作对跨学科的知识都要有一定的了解在具体客户的选择上要按“有所为有所不为”的原则在全国范围内进行筛选量不在多而在精然后加大各银行总行直接经营力度集中有限的资金对拟重点扶持的客户进行合理的投入确保用好每笔资金再辅以科技手段以网络结合网点给企业提供从上游到下游从外部到内部全流域、多方位的贴身个性化服务在条件许可的情况下甚至可以与企业相互参股以最大限度地密切银企关系发展培育自身稳固健康的客户群体 　　(2)私人银行业务客户由于改革开放我国经济快速增长国民收入水平逐年提高个人金融资产在全国总金融资产中的比重逐年上升而且凭着服务与技术的不断进步该市场潜力巨大的很此外个人对金融服务需求日趋多样化个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须提供种类齐全的、定制性的金融服务如开展各种个人代收费项目提供理财工具和最佳的个人投资组合获取较理想的个