实用推销技巧跟销售业务流程.pptVIP

第三章 销售业务流程 学习目标 了解销售业务操作流程的各个步骤 能够运用正确的方法开展销售工作，将各种技巧运用于寻找潜在客户、客户资格审查、接近客户的准备、拜访客户、销售陈述、处理客户异议、促成交易等步骤中，从而成功地将产品销售出去 第一节 寻找潜在客户 潜在客户是既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种产品的货币支付能力的个人或组织，因而潜在客户是某种产品或服务的潜在购买者，是某种产品或服务的市场，通常也称可能买主。 一、谁是你的客户 二、客户为什么购买你的产品或服务 谁做购买决定 按金额计算销售量有多大 能卖出多少数量 每笔销售所花的成本是多少 你的客户买什么 他们何时购买 他们的购买是定期的还是偶然的 他们的购买是季节性的吗 他们为什么买 什么对他们重要 他们在什么地方购买 他们的财务怎样支持其购买 三、客户是如何额做出选择的 客户决定买东西是以他们自己的看法，也就是他们对现实的感觉为基础的，很少有不事先考虑就买的客户，他们带着自己对社会的感觉进入一个决策的过程，这个过程使他们去买某一种产品或服务。 （一）消费者购买的决策过程 （二）企业采购的决策过程 四、怎样寻找潜在客户 网上搜索 报纸、杂志、电话黄页寻找 数据公司利用 政府机构利用 当地行业协会利用 大型专业市场寻找 展会寻找 熟人介绍 相互协助 客户推荐 五、怎样收集潜在客户的信息（一）手机客户资料的目的