第5章节营销渠道成员的激励.pptVIP

　　　业务王：“张总，不管怎么说，这个月你一定要帮忙，马上过年了，如果任务完不成，我连奖金都拿不到…… ” 　　张老板：“是吗？那么严重？可你也要为我考虑下啊，我也要挣钱啊？” 　　业务王：“那怎么办呢，你说，张总？”　 　　张老板：“你看，这样吧，这个月我销售25万，你给我申请3%的促销政策，批下来，我就拼一把.. ” 　　业务王：“这个，张总，有点难，你要的政策太大，不好批？”　 　　张老板：“小王，我相信你，赶快给我申请下，时间不等人，我先有事出去下。”　 　　后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果呢，张老板就心不在焉，把精力全部投入在F品牌上。在这个春节的这个大好季节，业务王却因为给予资源的问题，造成销售还没有上个月卖的好，真是让人头大。 模拟案例： 资源的给与 给予政策的三角定律： 1、 政策是来之不易 的 贪得无厌是每个生意人的天性，永远无法满足厂家给予的资源和支持。哭穷和打款不配合是他们在索取支持时惯用的伎俩。所以销售人员在给予客户支持前，一定要客户感觉资源的紧张和来之不易。而且在给予一定要一点一点给，让客户感觉你在努力为他们争取，为他们着想，否则，一旦客户感觉政策支持是应该的，就会无节制索取，销售人员一旦某时无法他们需求，就会给回款和销售造成障碍。 模拟案例： 资源的给与 2、 让给予变成争取 销售人员给予资源换取回款时候，