《SZ航空公司营销策略分析》-毕业论文.doc

PAGE PAGE w 营销总监案例研究报告 营销总监案例研究报告 SZ航空公司营销策略分析 姓 名： 摘要：SZ航空公司是一家92年成立的股份制的航空运输企业，主要经营航空客、货运输。公司已经安全运营11年，从2001年公司进入高速发展的轨道，并取得良好的绩效。但随着市场的变化，竞争日趋激烈，2004年公司的利润出现明显下滑，原有优势不复存在，公司必须引起高度重视，需对变化市场进行分析，调整原有营销组合策略，重新提升竞争力。 本案例研究分析报告以SZ航空公司为研究对象，在全面分析国内外航空运输市场环境和公司内部运行状况的基础上，应用市场营销学原理和民航运输管理理论，根据民航市场的特点，提出民航市场细分的四种类型。根据公司发展规划的特点，明确公司枢纽型航空公司的定位思路。同时对公司现有营销组合方案进行了详细分析，提出强化各基地间的航班密度，与骨干公司的结盟，进行代码共享，建立广州的枢纽机场，引进空客机型，合理的航班时刻编排，引入“服务利润链”的思维来管理公司的常旅客，通过建立客户关系管理系统来整合销售资源等的产品策略，引入收益管理系统，将不同票价卖给不同的旅客，实现收益最大化的价格策略，以及从单一的销售网络，向销售和服务一体化的方向发展的渠道策略等。通过有力的市场营销组合方案，应对变化的市场，实现企业的持续发展。 目 录 TOC \o "1-3" \h \z HYPERLINK \l "_To 一、研究背景与问题提出 PAGEREF _To\h 1 HYPERLINK \l "_To 二、外部环境分析 PAGEREF _To\h 1 HYPERLINK \l "_To （一）世界航空业发展情况 PAGEREF _To\h 2 HYPERLINK \l "_To 1、国际民航业发展趋势 PAGEREF _To\h 2 HYPERLINK \l "_To 2、2003年世界航空运输情况 PAGEREF _To\h 3 HYPERLINK \l "_To （二）中国航空业市场状况 PAGEREF _To\h 3 HYPERLINK \l "_To 1、航空发展速度和国内航空结构 PAGEREF _To\h 3 HYPERLINK \l "_To 2、国内天空开放情况 PAGEREF _To\h 4 HYPERLINK \l "_To 3、民营资本进入 PAGEREF _To\h 4 HYPERLINK \l "_To 三、内部条件分析 PAGEREF _To\h 5 HYPERLINK \l "_To （一）公司规模状况 PAGEREF _To\h 5 HYPERLINK \l "_To （二）经营状况 PAGEREF _To\h 6 HYPERLINK \l "_To （三）财务成本状况 PAGEREF _To\h 6 HYPERLINK \l "_To （四）人力资源状况 PAGEREF _To\h 7 HYPERLINK \l "_To （五）基地建设情况 PAGEREF _To\h 8 HYPERLINK \l "_To 四、策略分析 PAGEREF _To\h 9 HYPERLINK \l "_To （一）市场细分和定位 PAGEREF _To\h 9 HYPERLINK \l "_To （二）营销组合 PAGEREF _To\h 12 HYPERLINK \l "_To 1、产品 PAGEREF _To\h 13 HYPERLINK \l "_To 2、价格 PAGEREF _To\h 17 HYPERLINK \l "_To 3、渠道 PAGEREF _To\h 18