怎样成为一个好的销售员.docVIP

一个渠道销售人员必须做的细节 第一章 销售的前期、中期和后期必须考虑的细节（总则） 1、如何陌生拜访 2、拜访前的注意思项 3、销售思路 4、销售常用工具 5、开场白 6、销售说辞 7、如何将思路简化 8、如何将产品介绍简单化 9、如何对代理商员工培训，使销售流程简单化，让企业老板十分钟之内能够理解产品，接受产品， 10、如何让代理商员工主动去推销你的产品 11、如何让代理商员工将现有的老客户轻松的转变成你的客户。 12、如何让代理商员工将市场上竞争对手产品的客户转变成白兰鸽客户 13、如何利用代理商老总的公关关系，（整理出老总的客户关系资料） 14、整理出推广方案（销售产品的和用于打品牌的） 15、销售中的常见异议和技巧 16、代理商销售员的时间安排 17、制定工作日程表 18、产品调研卷 第二章 代理商产品成熟的公司 1、首先要能快速融入公司团队中并能得到代理商及公司员工的支持和信任。 2、产品强化及相关培训以在融入团队后进行为宜 快速融入团队的办法： 1、快速帮助员工树立销售本公司产品的标杆并提升其收入 2、在代理商公司管理过程中，秉承先调人后调业务的原则 3、外驻期间最重要的工作是培养代理商公司员工销售我们产品的销售习惯。 4、代理商员工的培训以多教方法、多演练为宜 第三章 前期准备 一、如何陌生拜访 制定好客户对相、路线、时间等相关的安排 二、拜访前的注意事项 定行业定区域来定客户，对于做网络销售的还要找到这一个行业中有哪些关键词有哪些客户，每一词要找到相对应的客户10家，公司名称、联系人，联系方式，公司地址，事先询问客户的需求，预约。 三、销售思路 四、销售常用工具 A、宣传册、客户案例，效果图、以签客户的合同，准备三套以上，以及宣传册上的成功案例的分享，成功故事准备、产品介绍和服务、以经做的案例、手提电脑是否充满电、应存在电脑中，或打印出来，竞争对手的比较、合同 B、一份在拜访后可加强客户印象的资料、合同或服务计划书，以及自己的联系方式 C、调整好心态，拜访前花3-5分钟视觉输入想像成功的情景，重复播放成功的情景 第四章、开场白（记住要面带笑容） A、好的开场白可以拉近与客户的距离，可以是赞美、或者是诱导等 1、李总, 您气色真好平常都怎么保养的? 2、“李总, 刚进来时看到你们厂房及设备都很先进,你们一定很赚钱 !” 3、“李总,看到你的员工都那么认真在赶工你们的生意一定很好 !” 4、“李总,看到你的员工每个都面带笑容你们一定很赚钱 !” 5、李总，您公司真不错，看您办公室墙上有这幺多荣誉证书 6、李总，你公司的环境很不错，相信生意也一定做得很大气 7、李总，刚才看到的是您女儿吧，好可爱 8、李总，早就听说你的大名，今天特地过来拜访您 9、李总，哇！您窗台前的花开的真漂亮，咱公司一定蒸蒸日上 10、李总，见了您真得很惊讶，没想到这幺年轻就做了老总（老总为女，已40） 11、李总，看到贵公司员工积极性这幺高，看来你的管理一定很有招呀 12、李总，贵公司的产品在同行中口碑一直很好，您和您的员工一定都付出了很多吧 13、李总，刚进来的时候，您公司小姐的服务态度真好相信跟贵公司先进的管理是分不的 14、李总，您公司的产品有这幺多特色，看来贵公司在新产品开发方面很有实力 15、李总，贵公司产品陈列柜里原品种很齐全。看来您公司在这一行很专业 16、李总，您的厂房风水很好，这是很旺哟！生意一定不错吧 17、李总，您们公司安排在这么黄金的地段，的确显示了大公司的实力 18、李总，您气色真好平常都怎样保养的？ B、客户多半是很忙，所以要说明，只需十分钟的时间，不会占用很多时间 降低客户的抗拒感。 如：您好,我是XXXX总代理处，我这里有许多吸引买家的资源,应该是贵公司所需要的,我只需花十分钟为您做个说明,然后您可以自行决定是否需要与我们合作! 争取到坐下来后,可以再用前面那些例子再做一次开场白 第五章、学会提问 问对问题（顾问式的经理随时都在问题） A．市场推广方面 1、贵公司主要出口的市场是那里？ 2、出口所占的百分比是一欧洲？美洲？亚洲？ 3、贵公司利用什么媒体或方式去开发市场？ 4、展览？平面媒体？开发信？或直接拜访或其它？ 5、那一种方式您觉得是最有效的行销方式 6、你现在的买家如何知道你？ 7、你何时计画要发行你的新产品？ 8、你如何才能让你的买家快速了解你的产品？ 9、你如何才能将产品细节传到新潜力买家？ 10、你最大的市场在那里？ 11、那一个是你利润最高的市场？ 12、你想如何增加你的曝光率？ 13、那种媒体才能达到以上的要求？ 14、你的竞争对手如何做他们的市场行销？ B、销售业绩方面 1、你现在的生意如何？ 2、你今年前半年的业绩和去年同期相比如何？ 3、