宝洁分销管理的渠道冲突分析教学讲义.pptVIP

宝洁分销管理的渠道冲突分析 宝洁对分销商近乎苛刻 无情的割舍分销商 按不同品牌的固定任务量给分销商统一配货 强行规定统一价格 运用高压的手段 作为庞大的消费品生产商，宝洁公司与零售商和批发商却从来没有处好过关系。相反，许多年来宝洁公司素有运用高压的手段来行使自己的市场权力的名声，没有足够地去重视转售商的想法。宝洁公司在不断要求自己的市场占有率、销量的提升情况下，对渠道进行大刀阔斧式的改革，对渠道中间商进行无情的取舍。 无情的对待分销商 为了公司的利益在1999年7月，宝洁就对分销商进行了“瘦身”计划，削减了大量的小分销商， 2005年宝洁对山东分销商进行大换血后，宝洁河南省信阳地区分销商被撤换，吉林地区两个分销商 也被换掉。 无情的对待分销商 这样做的后果是许多的经销商，对待保洁不满，但是保洁公司如此的强大，分销商业没有什么办法，不满的情绪一直持续着，相信当保洁公司出现了什么问题，他不能指望分销商来给与帮助，当然保洁也不认为自己会有那一天 。 强制规定统一价格 从7月1日开始，宝洁分销商对外发货执行全国统一价格。针对目前分销商的三类客户——零售终端、大批发商、二批商，宝洁定出了三个不同的价格区间，全国分销商都必须按这套统一价格发货，不得逾越，否则将受到宝洁的罚款处分，甚至被取消分销资格。 统一价格的原因 宝洁公司认为价格涨落和促销运动已失去了控制。在前10年中，贸易折扣平