3天3夜训后落地辅导计划 北京820营销军校.docVIP

PAGE PAGE PAGE 3/ NUMPAGES 3 《跟踪检核表》 以下是训练中的关键技能，对销售人员快速提升战斗能力有重大作用，您可以依照下表对关键技能进行检验，820军校将协助您针对不足进行持续推进010 学 号：01 姓名：姚辉芳 手机企业名称：宏业生化股份有限公司 测 评 人： 电话： 邮箱：hongyeyhf@163.com 十分钟产品介绍（教材第7页） 应用效果：一分钟让客户的对产品感兴趣；让客户永远聚精会神；让客户牢记产品不能忘怀； 技能展示：站在听众前面，用自己的语言，拿着公司的产品（或站在产品旁边），声情并茂的进行介绍十分钟。要求必须要达到十分钟，避免语言空洞、像是在背书，要站在客户的角度，像唠家常一样娓娓道来。 检验标准（?） □ 达到10分钟 □ 用客户的语言；□ 从客户利益出发 □ 有确凿的证明 □ 熟练动听，有感染力 作业部分： 模拟场景印染行业交流会议 你好，各位印染同行的精英们，你是否还在为保险粉不稳定容易着火而苦恼啊!你是否还在为染色效果的不好而苦恼！ 我向你推荐一种还原染料，名称是二氧化硫脲，又称环保型保险粉，与你现在使用的保险粉相比，具有B1环保无污染、B2印染效果好、B3经济效益高，特别适应长车印染的染厂。 二氧化硫脲具有在使用过程中B1环保无污染。F这种产品为非吸湿性自由流动粉末，遇水不燃烧，是一种安全的化学品。产品使用过程中反应生成亚磺酸，在氢氧化钠存在的情况下生成硫酸钠，能将氯化锡或者氯化铜还原成金属。A使用过程中产生的物质对人体无害，其储存安全，为不致癌物。E我公司有高稳定性生成工艺的国家专利发明证书，这种产品被印染行业协会作为无污染物质推荐给染厂。 二氧化硫脲具有B2印染效果好的特性。F保险粉与二脲在同等条件下进行实验，4小时后测各自的还原电位值，保险粉降低了-356MV,而二脲只降低了-85MV。二氧化硫脲的氧化分解为保险粉的四分之一，即二脲的还原染色是保险粉的4倍。二脲可以保持染色隐色体的稳定、上色速率和得色量的提高。A使用二氧化硫脲用于长车印染中，可以有效降低废品的出现，达到低配比高染色的效果。E我们石狮地区的长车印染企业在用二脲用于印染中的染色。 二氧化硫脲具有B3经济效益高的特点。F二脲的上游原材料为双氧水和硫脲，都为价格稳定产品。目前二脲的市场价格是14000元每吨。保险粉的市场价格是8500元。若你原来用了3吨保险粉，成本为25500元，现在只需要用一吨二脲，价格为14000元就可以达到你原来的效果，相当于为你节省了11500元的成本。A二氧化硫脲具有降低你的印染成本，降低你印染后期处理污水的作用，E目前石狮地区有10家印染企业在使用二脲用于印染。 总之，二脲作为一种还原助剂，具有稳定性好、还原能力强、环保无污染的特点，是长车印染企业的染色的首选。各位印染同行的精英们，选择二氧化硫脲用于你的长车印染中，就是为你公司节省成本，间接提升你的纯利润。 SPIN引导问答术（教材第13页） 应用效果：一句话让客户驻足；一个问题让客户感兴趣；5到6个问题摸清客户需求；明白什么事客户最关心的问题；知道哪些问题是最重要的；能够自己设计相应的问题； 技能展示：针对不同客户的设计三套提问话术，要求问题不少于6个，并针对客户可能的回答进行问题引导，直到锁定客户需求，并进入推介产品阶段。 检验标准（?） □ 问6个以上问题 □ 引发客户兴趣 □ 锁定客户的需求 □ 判断客户可能的回答 □ 判定客户意向 作业部分： 针对新客户二氧化硫脲的SPIN问题 你还在为环保检查而担忧吗？ 你想降低不良染色的出现吗？ 你现在的污水处理投入成本高吗？ 你想不想有更加稳定的储存呢？ 你想要一种比保险粉更加稳定的产品吗？ 我们这种高稳定性的还原助剂，使你染色的首选，你用一下吧？ 针对新客户过碳酸钠的SPIN问题 你有过下雨天鱼浮头的经历吗？ 你有过阴雨天鱼死亡的经历吗？ 你想快速提高池塘的氧含量吗？ 你想如何在阴雨天保证鱼不死而采取措施吗？ 使用我们产品过碳酸钠后，可以降低你增氧剂的电费。 这样一种快速增氧的产品，你应该使用一下。 销售故事（教材第25页） 应用效果：用讲故事的形式介绍产品，让客户身临其境、设身处地的体会产品特点；让客户永远记住，不能忘怀；对产品优点产生强烈共鸣；消除客户的抗拒心理；口口相传，家喻户晓； 技能展示：能够编写、讲解恐吓故事、利润故事、传奇故事。能够站在听众前面，用自己的语言，声情并茂的进行讲述，故事要自然真实、跌宕起伏、有吸引力；要给听众留下深刻印象。 检验标准（?） □ 听众印象深刻 □ 故事曲折动听 □ 语言真实可信 □ 现场有感染力 □ 关注客户的反应 作业部分：