网点经营同业竞争战术(精品·公开课件).pptVIP

网点经营同业竞争战术 知己知彼 克敌战术 合众人寿银行保险部 2012年3月 当前形势的分析 随着市场销售模式的变化，银保销售也逐步从驻点模式转向了跑点模式，为了紧随市场发展的脚步，那么在跑点时代我们需要什么呢？我们有什么自己的优势呢？我们怎样才能战胜同业？ 课程目标 通过90分钟的课程学习，使学员了解： 1、如何抢占网点资源增加保费份额。 2、如何分析同业类型。 3、如何在网点经营中战胜同业的方式。 学会如何在网点经营中战胜同业，走向成功！ 一、同业竞争在网点经营中的意义 二、同业竞争的步骤 三、常见同业类型 四、常见同业类型的应对分析与方式 五、总论 课程大纲 同业竞争的意义 “网点”是兵家必争之地，每一个人都希望独占网点，成为最后的胜利者！那么网点同业竞争的意义是什么？ 一、同业竞争在网点经营中的意义 二、同业竞争的步骤 三、常见同业类型 四、常见同业类型的应对分析与方式 五、总论 课程大纲 同业竞争的步骤（上篇） 自信勇敢 做人做事 培训过硬 服务到位 对于网点经营相信自己有能力去做好，可以在 网点获得一席之地，在日常的经营中要勇于争 取对自己有利的资源。 通过在网点的说话以及行动，让银行认同我们 是一个肯做事的人，是一个能把事做好的人，展 现个人魅力造就自己的不可替代性，让银行认同 我们有可用价值。 通过对公司、产品、话术、销售方法的培训让银 行认同我们的培训能力，有可以为他们锻炼销售 队伍的能力。 在正常的销售过程中对客户的售前、售中以及售 后进行服务，满足客户正常的要求，减少银行销 售的后顾之忧，保证服务的及时性。 网点特质掌握分析 自身优势充分发挥 同业竞争的步骤（中篇） 1.了解网点的保险销售情况，月平台和全年任务是多少，可以在网点主任与理财经理处 了解到信息。分析我们进入网点后的保费预计可以达 到多少，发展潜力如何。 2.了解同业公司的名称以及月保费平台多少，可以在大堂经理和柜员处了解到信息， 分析同业与我司的优劣势在哪里。 3.了解同业销售经理在此网点的销售情况以及与网点的关系情况，可以在柜员和保安 处了解到信息。分析同业经理在此网点的人际关系和销售情况，使我们可以尽快 找到作为网点经营的核心柜员。 利用自己的专业知识或者技能为银行带来帮助，利用自己的人脉关系尽可能的为银 行员工解决困难，快速融入网点与银行人员成为朋友。 落实方案及时兑现 重点扶持以点带面 同业竞争的步骤（下篇） 在公司有方案推动的情况下，只要银行有人员达到了方案，要在最快的时间内给予 银行人员进行兑现，增强我们的可信度，以及刺激其他销售人员的销售热情。这样 可以让我们在网点的经营更顺畅，更有利于增加保费和打击同业。 对于我们选择的核心柜员要在工作和生活上给予帮助，工作上为其带来能力和收入 的提升，生活上给予力所能及的帮助，让其成为我们网点整体销售的引领者和带 动者，抢占网点保费的占比。 一、同业竞争在网点经营中的意义 二、同业竞争的步骤 三、常见同业类型 四、常见同业类型的应对分析与方式 五、总论 课程大纲 网点经营常见同业类型 同业高手型：网点经营个人能力较强 政令推动型：银行上层直接下达任务 裙带关系型：网点人员存在亲属关系 财大气粗型：同业公司销售费用较高 产品激进型：公司产品设计超越同业 根深蒂固型：网点经营运作时间较长 一、同业竞争在网点经营中的意义 二、同业竞争的步骤 三、常见同业类型 四、常见同业类型的应对分析与方式 五、总论 课程大纲 战胜同业的条件 同业劣势 我方机遇 我方挑战 1.技术好 2.产品好 3.服务好 1.费用发放的不及时性 2.内部人员关系不均衡 3.高层路线公关不紧密 1.有渠道上层关系的推动 2.有新产品的上线销售 3.公司培训的支持 4.行内服务好的口碑 1.网点经营能力比不过同业 2.产品炒作的效果还不够力度 3.不能更好的用脑用心完成服务 4.与银行没有更深层次的亲属关系 常见同业类型对比及应对办法 （一）同业高手型 战术一：在银行方面前打亲情牌，主动示弱； 战术二：利用产品优势与银行沟通专项推动； 战术三：抓紧方案兑现的及时性、刺激销售 ； 战术四：步步推进小恩大惠，培养死党（贯穿始终）。 （一）同业高手型 突破战术 常见同业类型对比及应对办法 同业劣势 我方机遇 我方挑战 1.上层渠道关系维护好 2.网点具备核心柜员 3.公司对银行上层公关力度强 1.压力大、基层有意见 2.费用被克扣；服务不到位 3.产品不容易进行销售 1.渠道上层关系进行维护，具备项目的推动 2.产品对比有明显优势 3.公司的服务在行内的口碑好 1. 同业政令性强难以达成销售 2. 难以完成氛围的有效炒作 3.不容易利用柜员关系打击同业 （二）政令推动型 战