拒绝异议处理—保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料讲解材料.pptVIP

;？;客户买保险的根本原因是;什么叫异议?;拒绝是人的本能反应——反射动作 拒绝是一种习惯——防御心理 拒绝时一种不信任;正确看待异议处理;推销从异议开始;异议产生的10大原因;6、不了解保险的好处：不认为有必要投保 7、不喜欢此寿险顾问：源于形象不好或八字不和 8、对寿险顾问缺乏信心：专业技能表现不佳 9、选错对象：没有能力、保障已足或是过客心态 10、为反对而反对：自认为自己懂得多;异议处理的原则;异议处理的步骤;步骤一： 适当的反应;? 四句认同语;步骤二： 澄清问题本质; 例二：我对保险没兴趣！ 一 、适当的反应：没关系…很多人都像您一样对保险没啥兴趣 二 、澄清问题本质：其实他们是担心被推销，他们不想增加自己 的负担，我想您大概也会这样想吧! ;步骤三： 具体回应问题; 例二：我对保险没兴趣！ 一 、适当的反应：没关系…很多人都像您一样对保险没啥兴趣 二 、澄清问题本质：其实他们是担心被推销，他们不想增加自己 的负担，我想您大概也会这样想吧! 三、具体回应问题： 不过保险谈的是生命的保障、孩子的教育、 我们的退休金问题，这些问题都是我们需要 面对的，其实我们谈的就是这些问题…我只 打扰您十分钟的时间，顺便为您做个免费的 财务需求分析…; 例三：生活费都不够，那有钱投保？ 一 、适当的反应：钱的事情不要紧… 二 、澄清问题本质：我有很多保客也有过这问题，不过他们有的 担心以后万一下岗，有的担心要拿出很多 钱，不知道您是担心那一种呢… 三、具体回应问题：投不投保是看我们 对保险的了解程度… 我有一位保客一个月才赚1500元，却可以每 个月拿出300元来投保，因为他认为很需要 保险；另外一位朋友，身边的钱是用不完， 但是一天2元的保险费他都感觉是大问题。 这好比我们去买一个东西，这个东西如果我 们不了解它的品质或效用是多么的好，相信 连5元也不想拿出来买它。; 例四：我一向有储蓄，不用靠保险 一 、适当的反应：哦…真难得，您一定很有理财概念…我正想问 问专家，如果我想存到一百万需要多长时间… 二 、澄清问题本质：我感觉到其实您是非常具有保险观念的人， 您很辛苦的储蓄就是为了万一有急用时… 三、具体回应问题：您不会现在就停止储蓄吧，寿险也是储蓄的 一种，所不同的是人寿保险的保障更全面， 因为他既有储蓄又有保障。 如果我们储蓄是用来做老年退休的储备，万一中途有什么意外，就很难达到目的。保险就不同，从投保那一刻开始，就已经有保障,而每次只需要交 少量保费就可以。万一有不幸事故发生时，我们的家人就可以获得一笔特定的赔偿，应付不时之需，又或者完成未偿的心愿… ; 例五：这事情都是我太太决定的 一 、适当的反应：那很好…我想你一定是事业太忙，所以你太太 为你分担了不少事情，你真好命….. 二 、澄清问题本质：你是说要和你太太商量呢还是交给你太太来 决定？ 三、具体回应问题：你相信吗，你太太不会同意的，因为她不了 解这份保险计划的重要性。做妻子的总是舍不得花钱。您到百货公司看到一件漂亮的大衣，想买回去送给太太做礼物，让她高兴一下，是否也要跟她商量？今天，您花了一些小代价，却预备了几十万元的基金，准备将来给太太当生活费。您这样的爱心，会因你太太不了解这计划而不要了吗？ ;异议的四大类型; 不 急 不需要 不信任 没有钱;异议处理的正确态度;1、客