《汽车行业营销(change)》-精选课件.ppt

* 二、试乘试驾中 1.试驾前的介绍 2.销售人员的驾车体验 3.顾客的驾车体验 三、试乘试驾后 1.顾客感觉良好 2.顾客不太满意 ４.7 试乘试驾 * ４.8 销售异议的处理 一、顾客异议的概念 1.顾客异议的概念及产生原因 所谓顾客异议，是顾客对销售人员或其推销活动所做出的一种形式 上表现为怀疑、否定或反对的一种反应。 ——顾客产生异议的原因 不信任、不需要、不适合、不急或其他原因（如供货问题、贷款问题） * 2.汽车销售中常见的异议 （1）三类不同的顾客异议 真实的异议——重新开发顾客需求 虚假的异议——揣测客户内心的真实想法 隐含的异议——适当让步 ４.8 销售异议的处理 * 2.汽车销售中常见的异议 （2） 顾客异议的表现形式 借口型 沉默型 价格型 没时间型 考虑型 批评型 问题型 ４.8 销售异议的处理 * 二、处理顾客异议的一般原则 1.做好准备工作 2.选择适当的时机 3.忌与顾客争辩 4.给顾客留面子 ４.8 销售异议的处理 * 李勇是一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了如指掌。本来，这对他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与客户进行一番嘴皮战，而且常常令客户哑口无言。事后他还不无得意地说：“我令这些家伙大败而归。”可是经理批评了他：“在舌战中你越胜利、你就越失职，因为你会得罪客户，结果你什么也卖不出去。”后来，李勇认识到了这个道理，开始谦虚多了。有一次，他去推销大众牌汽车，一位客户傲慢地说：“大众？我喜欢的是本田牌汽车。大众你送我都不要!” 李勇听了，微微一笑：“你说得不错，本田牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们来讨论本田牌汽车怎么样?希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。李勇借此机会大力宣扬了一番大众牌汽车的优点，终于做成了生意。 案例 * 三、处理顾客异议的方法和技巧 1.转折处理法 2.转化处理法 3.以优补劣法 4.委婉处理法 5.合并意见法 6.反驳法 7.冷处理法 8.询问法 ４.8 销售异议的处理 * ４.9 缔结成交 一、购买时机 1.建议购买 2.购买时机 （1）语言信号 （2）身体语言 （3）提出问题 * 二、成交技巧 1.假设成交法 2.选择成交法 3.利益汇总法 4.压力成交法 5.赞美型成交法 ４.9 缔结成交 * ４.10 后续跟踪 一、后续跟踪流程 准备工作 接车/签订委托书 维修操作 质检/交车准备 交车/结算 跟踪服务 预约 * 二、售后服务的内容 1.技术服务 2.产品使用信息反馈 3.品牌形象建设 三、后续服务的注意事项 热情、快捷、专业 ４.10 后续跟踪 * 销售案例： 这是一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进了车行。凭着做了10年 汽车销售的直觉，乔治认为这对夫妻是真实的买家。 乔治热情地上前打招呼--汽车销售的第一个步骤--并用目光与包括两个孩子 在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。 之后，他看来是不经意地抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的雨雪 天气，似乎是自言自语地说，也许周末的郊游计划要泡汤了。这显然是很自然地 转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问，“两位需要什么帮助？”--消除陌生 感，拉近陌生人之间距离的能力。　　 * 这对夫妇说他们现在开的是福特金牛，考虑再买一辆新车，他们对 越野车非常感兴趣。乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤--收集客户 需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这辆新 车？主要用它来解决什么困难？在彼此沟通之后，乔治开始了汽车销售 的第三个步骤――满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己车行的可 能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非 常希望能有一个宽敞的四轮驱动的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目 的地。 销售案例： * 在交谈中，乔治发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的由头。销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作中即