百货推销技巧教学讲义.pptVIP

推销技巧;货品的‘F’ A‘ B’通过由以方面来体现； 面料 款试设计（欧式；美式） 眼色 图案（几何图、卡通图等） 搭配方法 价钱 细节特征 流行信息 售卖信息;二）我们说的推销货品,就推销货品的F、A、B,货品本身不会说话,所以需要由我们来帮它说出它的优点和好处. A Advantange 优点 F feature 特性 B BENEFIT 好处;4个W和4个H ;4个H How-------怎样穿着 HOW-Much----价钱是多少 How-Many Color—有多少种颜色 可供选择 Size------有多少尺寸 How To Match----怎样搭配，在搭配上要住意哪 些要点;颜色的搭配 款式的搭配 面料的搭配; 第四、顾客的类型;一、创新型；;二、融合型;三、主导型;如：“你的皮肤比较黑，穿白色会比较好看。“ “我们的货品不会有你的尺寸，通常40号是最大的了。 “这条裤子的前面有个褶“不会很贴身，就看不出您 肚子了。 “您的臀部比较???，穿这条裤子会比较好看。” “您的这只脚比较大，先试这只脚。” “您应该先去剪一下脚指甲。” ----在介绍货品的时候，应尽量展示货品对顾客的好处。每件货品在设计和制裁用料的时候都有其特点和用意所在，如果客人穿着不和适，应介绍其他的选择，而不应认为是我们的货有缺陷，如：裁剪’款式‘颜色’面料等方面有不足。 如：“这条裤子穿起来不会露出来的。 “这个虎皮料子的包最好下雨天不要用。” “这双鞋子穿来比较闷，穿一双袜子会比较好。” “这件衣服穿起来不会很闷，夏天穿也行。;二：俩人组合服务 有的客人最喜欢的感觉是受到重视，当有个店员在服务客人的时候，而你有时间过去帮忙，你不妨过去加几句话：“你穿这条裤子很飘亮。” 这样的搭配今年很流行。 “HI，你很久没有来了。” 记住，如果你不喜欢的同事为客人搭配的衣服，又或者觉得不适合她，千万不要说出来，因为你的同事会觉得尴尬，而且客人对我们的信心会打折，你应该等客人进试衣间时，在外面提供一意见和经验给你的同事，请他再介绍几件衣服给客人。 当俩人组合服务的时候，一定要顾虑到对方的立场，如果这为客人是他先服务的，那么你的话就不要比她多。如果客人问你们这俩个颜色哪个好看，她已经说了红色，你的话就不该说另一个，应要求客人试穿给你们看。应充分利用客人试穿的时间，这样你们就可以在外面进行有效的沟通。 两人组合的服务方法除了表示对客人的重视外，还可以把卖场的气氛搞好。 ;总之，最重要的是：尊重‘默契‘气氛及经验。 ------相互尊重对方的意见 ------保持双方面的默契 ------带动卖场的气氛 ------随时交换本身的销售经验 三：其它小技巧 1；称呼客人名字 在第一服务后，应留下客人姓名和联系电话，并记住客人特征，等到客人下次光临的时候，称呼对方的姓氏，那么客人会觉得很有亲切感，并能很容易记住你。 2：记住客人的穿着习惯 在服务客人的时候，应和客人多闲聊平时喜欢哪一种类型的衣服‘喜欢什么颜色’从事什么职业等等，如果客人很乐意与你闲聊，那么你不妨记住她的爱好，并在她离开后记录下来，这样你就可以多多了解客人，有新货到的时候可以有针对性的通知客人，而且在今后的服务中也能多一些话题与她沟通，客人会觉得你很重视她，很愿意为她服务。 ;3：亲切式交谈 很多时候我们会觉得与客人的交往开头阶段会比较困难一些，当客人进店看货品，相当多的Sales会用常用的直接工 用有力的陈述来概括您对该主题的感想或看法 总结希望听众记住的要点;四、分析型;推销小技巧概术