安防经销商在渠道扁平时代竞争策略.docVIP

安防经销商在渠道扁平时代竞争策略 　　渠道扁平时代，安防经销商的角色也逐渐清晰，渐渐形成了各自的生存方式。他们将如何在竞争中突出重围、赢得更好的生存出路? 　　 　　安防行业渠道建设经历了几年的发展，各种渠道角色已经基本完善，厂家也在尽力挖掘各地分销商资源，区域总代理、代理、经销、加盟，各种形式的渠道链已经基本成型。而安防行业上游制造商的激烈竞争，也决定了经销商层面也面临激烈的竞争，微利时代的安防经销商同时也面临一部分厂家渠道扁平的竞争，进入渠道扁平时代，安防经销商该如何应对? 　　渠道扁平时代，安防经销商的角色也逐渐清晰，逐渐形成了各自的生存方式，大概归类如下几种：国外产品经销商、国内品牌产品经销商、以项目为主的经销商、以批发为主的经销商、店铺式经销商、连锁加盟店等。经销模式的多元化，为不同的经销商提供了不同的出路，当然不同的市场情况下，符合市场特色的经销商才会获得更好的生存出路。 　　 　　国外产品经销商分析 　　 　　中国的安防市场是从代理国外产品开始的，有一部分经销商逐渐转型为制造商，但是更多的区域性质的经销商继续代理国外的安防产品。这类经销商主要分布在消费能力强的省会以及中心城市，目标客户主要是政府、银行等安全防范等级较高以及对产品要求比较严格的单位。由于这类经销商从事安防行业早，在一些相关单位已经建立了一定的关系，借助国外产品品牌优势长期把持了某些特殊行业的供货渠道。但是随着国内产品质量的提升，国内品牌产品经销商对他们现有的市场有一定的冲击，而且随着国外品牌对中国市场的重视，渠道标准也越来越严格，尤其是一些国际知名品牌。处于竞争不利的位置是：国外产品价格较高，而且在中国市场经营多年，价格体系已经趋于透明，经销商的利润越来越低。另外就是国外产品采购周期长，部分产品需要备货，对经销商的资金要求也比较大，而有些不常用产品由于采购周期长，导致甲方对品牌的印象降低。 　　 　　国外品牌经销商占据的优势：厂家的渠道分布比较合理，市场保护政策相对完善，目标客户群清晰，在国内强势的品牌还会协助经销商开拓市场以及提供较为完善的技术服务、培训等，可以第一时间接触最为先进的安防产品以及安防技术。 　　 　　劣势：产品价格相对较高，目标客户相对较少，更多的是跟进项目，项目操作的不确定性比较高，而且高端的项目相对而言比较少，竞争比较激烈。部分经销商为了完成销售任务取得连续的代理权，库存积压比较大，对资金的要求比较高。电子产品价格周期比较短，也面临产品贬值的风险，虽然很多产品已经国内生产，但是部分国外产品由于汇率的变化，也会为经销商带来一定的风险。此外，对于一些大项目，工程商喜欢直接找厂家要价格，降低了经销商的可能获得的利润。 　　目前来看：国内最成功的国外品牌代理商为广州伟吴代理三星监控系列产品以及深圳华际代理EL的产品，全国总代模式让他们获得了双赢。 　　 　　建议：国外产品的特征是技术先进，性能相对稳定，但是价格高，渠道政策相对严格，如果想获得双赢，必须有厂家的强力支持，当然经销商专营也是获得厂家支持的一个重要原因。因此在双方选择的时候，要符合各自的情况，资金、目标客户群关系都是双方合作考察的基点。此外，国内采购制度逐渐成熟，甲方更加关注性价比，理性的采购决定过去强势品牌就可以打动客户的时代将逐渐被专业的采购组选购产品所替代。国外品牌产品代理商在适当的时候可选择国内品牌产品代理作为补充，以免在国外品牌失去竞争力的时候被动转型。 　　 　　国内品牌产品经销商 　　 　　安防产品国产化还是最近几年的事情，由于门槛低，市场需求增长快，竞争也很激烈。而部分国产产品在激烈的竞争中逐渐形成自主的品牌，尤其是在硬盘录像机领域，国产产品已经占据主要市场份额，国产品牌也逐渐为甲方接受，甚至很多甲方指定国产品牌产品。 　　安防产品市场化进程加快了产品的生命周期，很多产品价格已经透明，尤其是知名的国产品牌产品，经销商的利润低，而且很多甲方对价格也很熟悉，因此更多的工程商通过贴牌，甲方不熟悉品牌的价格体系，从而获取更高的利润。而经销商也仅仅能依靠厂家的返点来获得预期的利润，甚至于很多经销商代理的知名品牌已经不具备盈利能力。 　　国内品牌产品经销商是渠道扁平和行业市场化发展受影响比较大的群体，尤其是区域经销商窜货导致价格体系混乱，项目保护措施不严格，都导致经销商合理利润的流失。 　　 　　优势：产品面对销售群体较多，在制造商强力的广告支持下，获得更多的工程商认可，相对而言当地客户开发难度比较低，市场开发成本低，品牌产品可以带来更多的客户。 　　 　　劣势：需要足够的销售量支持才能获得经销权或代理权，并提高自身的议价能力，相对而言单个产品利润较低。窜货事件的发生不仅仅影响自身的利润甚至影响工程商的利益。导致甲方对