成发科能公司基于余能动力系列产品的营销策略研究-工商管理专业论文.docxVIP

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成发科能公司基于余能动力系列产品的营销策略研究-工商管理专业论文

独 创 性 声 明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作 及取得的研究成果。据我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方 外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为 获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与 我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的 说明并表示谢意。 签名: 日期: 年 月 日 关于论文使用授权的说明 本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文 的规定,有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘, 允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全 部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描 等复制手段保存、汇编学位论文。 (保密的学位论文在解密后应遵守此规定) 签名: 导师签名: 日期: 年 月 日 I 摘 要 摘 要 成发科能公司自 2003 年成立来,主要以余能动力的涡轮设备设计、制造为主, 为耗能企业提供主机供货、系统成套、工程总包、技术咨询、综合解决方案等多 种能源优化利用服务。面对日益紧张的能源状况,余能利用的市场前景是非常广 阔。为取得更大的市场业绩和企业战略发展,更好的进入各个行业领域,如何制 定切实有效的市场营销策略成为亟待解决的重要问题。本文主要利用市场营销学 的基础知识,采用理论与实际相结合的办法,结合工业品营销的特点,针对成发 科能公司经营的相关情况和余能动力产业市场情况进行详细的分析,着重研究余 能动力市场的行业特点和竞争对手市场状况,得出成发科能公司系统解决方案市 场营销策略。 首先,文章从市场营销的基本理论入手,详细研究了成发科能公司外部市场 竞争环境、内部自身能力要素,成发科能公司的发展现状与问题;从宏观的角度 分析了市场和行业的机会与企业产品特点,提出了公司除目前行业影响力比较大 的钢铁行业外,还有广阔的市场空间;通过对竞争对手市场情况调研,明确成发 科能公司在产品技术和品牌上的竞争优势,分析了进入更多行业市场的可能性; 然后,运用工业品营销的 4E 理论,从企业实践的角度提出了成发科能公司开发余 能动力市场的具体策略: 在项目销售上,以工业品营销特点为出发点,建立标准 的项目营销的流程,以项目运作的方式进行管理;在价值策略上,通过工程总包 模式降低客户的风险成本,能源服务模式提高客户的服务价值;在渠道策略上, 坚持零级渠道的短渠道模式,更好的服务支持客户需求;在推广策略上,强调针 对性和多样性,坚持行业推广的特点,关注余能动力产品的技术专业性,采用多 种推广方式相结合,力争取得最佳效果。最后用实例验证了具体策略系统性实施 的有效性。该研究结论对成发科能公司开拓余能利用市场的实践具有重大的指导 意义。 关 键 词:余能动力产业,4E理论,项目营销,系统解决方案 I ABSTRACT ABSTRACT As the branch to the company since its establishment in 2003, mainly in the residual power turbine equipment design, manufacturing, energy supply, for enterprises to provide a host system sets, general engineering, technical consulting, integrated solutions and other optimized utilizing energy services. Facing the increasingly tense energy situation, I can use is a very broad market prospects. To achieve greater market performance and the strategy of enterprise development, better access to all industries, how to make effective marketing strategy is an important problem to be resolved. In view of this proposition study, to develop into the branch to the company I can use market practice is of great guiding significance. This article mainly uses the market marketing knowle

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