《谈判沟通策略》课件.ppt

谈判沟通策略 王强 博士 我的谈判经验 谈判之前要定好自己所能够接受的最低限度的条件或最低价格。 目前，JJ市将酒店用地归为商服用地，其基准地价最高。根据JJ市政府2008年6月25日发布的《JJ市2007年基准地价》，该项目所处地块（商服用地）的路线价为3851元/平方米，约合257万元/亩。考虑同样2.04的容积率，其楼面地价为1887.7元/平方米。 同时，2005年6月，J政文[2005]88号文《JJ市人民政府关于调整充实打造品牌之都若干优惠政策的通知》出台，其第五项规定：鼓励在本市建设四、五星级酒店，在本市新建五星级酒店项目，土地出让金返回40%给企业。 （1）按照土地出让金返还40%，假设我司以基准地价拿容积率同为2.04且位置相当的酒店用块，将需花费的成本为23756*3851*0.6=5489万元，楼面地价折合为1132.62元/平方米。 （2）项目用地地价返还部份考虑利息（3年期存款利率3.33%，半年为1.98%） A．在用地批准后兑现50%：9148*0.2*1.98%/2=18万元（半年返还） B．获得相应星级称号后兑现50%：9148*0.2*[（1+3.33%）^4-1]=256万元（四年后返还） C．利息合计274万元。 （3）增容地价=（成交总价/原地上建筑面积）*增容建筑面积。 =（1200/42760.8）*7601.92=213万元 总计5976万元，约合6000万元，此价格相当于我们的底线价格。楼面地价折合为1238.3元/平方米；若返算3000平方米设备层面积，楼面价约为1166.13元/平方米。 按照土地出让金返还40%，假设我司以区片价拿容积率同为2.04且位置相当的酒店用块，将需花费的成本为5564.37*0.6=3338.6万元，楼面地价折合为688.9元/平方米。最后，谈判小组以3338.6万元的地价第一次向对方报价。 经过说服，对方比较认可采用片区价的测算方式，也表示接受我们购买酒店项目的统一原则——地价必须低于当地政府的基准地价、造价低于我们自己的造价；对于因为政府土地款优惠返还政策导致的打折也没有异议（只是认为应按照7折来打，不该按照我们提出的6折来打）。 对方主动承认自己买时不过1000来万，我就替他算帐：“你买不过1000来万，摆平政府官员、村民付出的代价，以及财务成本不超过1000万；我们开价3338万，已经给您了1000万以上的利润，投资回报率在50%-100%之间，已经是按照房地产的暴利替您考虑投资回报。您要是再觉得钱赚得少，只能说明太贪心了。” “王弟兄：人若赚得全世界，却丧掉了自己，赔上自己的生命，有什么益处哪？有什么比生命更重要呢？ ” 最终以4000万左右成交。 我的谈判经验 千万不要以谈判对手提供的信息作为判断资料。当对方向你传达“其他公司怎样怎样”、“他人怎么样怎么样”之类信息时，千万不可囫囵吞枣、全盘接受，当作谈判的判断材料。如果没有尽力收集信息，未能全面掌握其他公司的动向、他人的动向时，就需要我们特别注意这一点。 我的谈判经验 如果设定了谈判期限，在最后关头将处于不利的局面。 对于有分歧的问题，一定要事先决定好该如何应对。然后决不动摇自己的立场。不管谈判过程多么艰苦，都要坚持到底。 我的谈判经验 卖方肯定想搞清楚买方的预算是多少，根据这个最大限度地赚取利润。作为买方就必须坚持自己的预算。为了使自己的出价不超过预算，拥有最终决定权的人就不能露面——这样就可以不用作出让步，而达成对自己有利的谈判。站在相反的立场上，我们就要尽可能同对方手握大权的人物谈判。对方越重量，时间就越繁忙，就越希望尽早达成协议，种种心理都使他作出让步。 我的谈判经验 谈判之前要做好与其他对手进行交易的准备。不管什么交易，在这个世界上，你都会面临多种选择。你不需要急匆匆地与第一个对手进行交易。不要以牺牲自己的利益为代价，来讨好对手。为了实现自己的利益，一步都不退让，如果你有这样的态度，就会得到对手的尊重。进行谈判时不要担心失败。如果无法承受失败，就只能成为对手的傀儡。如果是那样，就不算是谈判，而只是一味地屈从。谈判必须有冒险精神。这种冒险精神，才能够使你在对自己有利的条件下，促成谈判。 我的谈判经验 不要欺骗对手，但也没有必要向对手传达全部事实。在谈判中，不要向对手提供可能被利用的信息。永远不要说“不”，而应该说“是的，如果”。即使说“是”的时候，仍要说“是的，如果”。面对对手一开始便能够接受的报价，也不要急匆匆地点头同意。不要说“是”，而要附加条件、等待答复，以争取从对手那里获得更多的利益。任何事情，不试不知道，尝试才会有结果。说不定对手就能够接受你所附加的条件。在进行谈判时，要随时准备争取最大限度的利益。有趣的是，如果你附加条件进行