2018年家装案例及心得分享.pptVIP

河流 支流 支流 支流 支流 如果把一家专卖店的销售业绩比如成河流的话，那么家装合作就是这条河流稳定的细水长流的支流！这是可持续稳定发展的销售来源！ 1、家装公司对于大多数消费者而言是接触装修的第一阶段，也是消费者真正意义上开始关注装修材料的阶段；借助家装公司平台第一时间在消费者面前提及品牌，对于知名度的提升有直接效果。 2、家装公司作为装修材料销售渠道之一，由于建材行业较为突出的信息不对称，设计师往往以第三方专家出现，对于消费导向的影响较大，其销售占比正在不断提高；同时家装公司对于布店较为讲究，和其合作可以增加品牌展示渠道；另外家装公司直接面向终端，其信息来源可以作为信息共享渠道（如小区）。 3、销售促进通常包括店面促销、联合促销（联盟）、点位促销（如展会、小区等）、线上传播等。和家装公司合作可以丰富促进手法，降低促进成本。 4、品牌美誉度的提升，自身的努力固然是必要条件，善于借力也是重要手段之一。对于建材材料商而言，口碑宣传是美誉度提升的关键途径，一是要让消费者自己说，二就是要让第三方说，当然包括家装公司。 永康店09年家装合作回顾 按渠道接单数量分配 专卖店 活动接单 店面接单 家装渠道接单或设计师带单 老客户介绍 总共 永康 35 30 103 4 172 占比 20.35% 17.44% 59.88% 2.33% 　 　 　 　 　 　 　 按销售额分析 　 活动接单 店面接单 家装渠道接单或设计师带单 老客户介绍 总计单套回款 平均单价回款 13765 15679 18096 21432 17142 　 　 　 　 　 　 家装带单按材料分析 　 实木 烤漆 模压 三聚氢胺 美固 销售量 16 47 29 20 1 占比 15.53% 45.63% 28.16% 19.42% 0.97% 从上表可以发现，家装的订单金额相对其他要高；其中16套实木订单全部来自家装；而柏厨产品的销售85%以上也是来自于家装； 由此可见，对于一家专卖店来说，家装公司的合作，也为我们做大单提供了更多的的可能性 一般情况下，一个地方的最有钱的那帮人装修基本上全部掌握在当地最有影响力的装修公司的大牌设计师手里！…… 家装合作的难点 合作之初的谈判条件或者说是敲门砖 建立合作或签定合作合同之后，首次带单很难 日常维护的客情费用相对较高 分析自身状况及家装公司在当地的影响力 自身状况分析（一般情况下） PK 1、势弱一方需要借势（老江的话） 2、短时间提升销售 3、业界口碑 4、合作良好，则细水长流，单量稳定 1、利润空间降低 2、前期开拓及日常维护费用较高 3、需要一支精悍的业务团队 win 对家装公司的分析及删选 年单量 品牌 规模 品牌档次 一类： 必须合作 三类： 可选合作 二类： 必要合作 年单量高，品牌规模好，品牌档次高 一定合作 年单量高，品牌规模好 年单量高，品牌档次好 必要合作 品牌规模好，品牌档次高 可选择合作 品牌档次： 参数1：常规半包报价 250元/平方米以下 低 251-330元/平方米 普通 331-480元/平方米 中偏高 480-600元/平方米 高偏中 参数2：工程用材 管道、电线、木工板、油漆 细分参数 品牌规模： 参数1：布店规模 一类：全国性布店，重点区域较为均衡，一线城市埠点 85% 以上（如东易、龙发、业之峰、星艺等） 二类：区域性布店，重点区域较为集中，重点区域规模 效应显著（如江苏的锦华、美庭、钟凯丽；浙江 的九鼎、中冠等、北方市场的海天；上海的聚通，百姓） 三类：地方性布店，本地经济，外埠处于开发阶段 参数2：单点规模 设计师人数、本区域内店面数量、总体营业面积 参考依据 建立合作 合同模式 根据家装公司在本地市场上的营业额、规模、品牌美誉度、市场规范化程度，有针对性地和部分家装公司以签订合作协议的方式结成战略联盟，通过正规化运作，借助其在本地的区域布点进行品牌展示和推介，将其在本地的网络作为自己体外销售载体从而扩大自己的市场份额。 “搜狐”模式 全范围地搜索那些未以合同模式进行合作的家装公司中的优秀设计师，通过深度交流和沟通，在诚信互利的基础上，展开点对点的合作，通过他们的个人能力，填补已有渠道的市场空白点。 合作注意事项 表现方太高端品牌定位 合作基础，强化内功是关键 分析市场，判断家装格局 根据格局，细分合作对象 结合行情分析自身，明确返点限 合作更要谈判，严守毛利底线 要有定力：画饼是家装公司的游龙剑 找出竞品弱点，一剑封喉 具体维护及实战操作 A 合作步骤： 1 搜集信息 2 了解装饰公司的人际关系 1.初次拜访: 以良好的形象、