《渠道建设与经销商的发展概论》课件.ppt

渠道建设与经销商的发展概论 营销通路设计与管理 漫灌(泛滥) 挖渠放水 管道滴灌 渠道 ---价值链各个的环节（多边有利可图）1物流渠道；2资金渠道；3商流渠道；4价格渠道；5促销渠道；6信息渠道； 产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角； 2使用复杂度； 销售渠道的设计原则1对生产制造者——2对产品经销者——3对产品购买者—— 4对竞争者——竞争？竟和？ 渠道销售最佳状态（三满意）1买得到---网点数量；2看得见---产品陈列； 3乐得买---产品生动化； 4买得起---售卖价格合理； 5乐得卖---单件利润额； 渠道模式设计 1 自营渠道模式 建立桥头堡——分公司，办事处；分销+直销 直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务） 自营专卖店（或连锁店，店中店） 特许经营（有偿，无偿，补偿） 2 利用社会渠道 （利用经销商 ; 直接利用零售商， 专业性巨头，采购巨头） 3 混合渠道 联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九） 4 OEM 5 系统集成商（配套市场） 6 增值服务商 自营渠道 销售分公司注意事项1同经销商客户争饭吃；2搞独立，山大王现象；3搞内讧，争权夺利不团结；4做销售不做市场---搬运工； 办事处 混合渠道模式 利用社会渠道 经销商类分 经销商的甄选 经销商的管理 营销渠道整合原则 求变 求稳 ———— 求异 求实 内部管理 终端卖场---店面管理 店面与商圈的对应性店面选择的注意事项 * 市场营销 组合的 4 PS 市场营销 组合 目标市场 产品 · 产品 种类 · 质量 * 设计 · 性能 · 品种 · 规格 · 包装 · 服务 · 保证 · 退货 分销 渠道 · 覆盖面 · 分类 · 地点 · 仓储 * 运输 价格 价格表 折扣 折让 付款期限 赊销付款 条件 促 销 · 销售促进 · 广告 ·推销人员 ·公共关系 ·直销 1、信息沟通： 市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等 2、分工协同： 各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等 3、促销服务： 宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等 4、物流管理： 计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等 5、融资结算： 收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等 6、规避风险： 市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等 产品复杂度高低 价格高低 销售目标高低 企业办事处 （联络处） 代理商 批发商 零售商 零 售 用户终端 职责： 弊端： 制造企业 仓储式直销公司 3销售人员承包经营店 个体、团体公开竞标，抵押承包 零售商 批发商 零售商 批发商 零售商 终端用户 终端用户 弊端： 对策： 1代理商 省级、地区级 2 分公司，办事处