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采购中各因素的相互作用 个人利益 组织利益 需求调查 期望的利益 采购标准 需要什么帮助 需求调查的前提 了解你的产品 了解你的客户 需求调查计划 期望的利益 采购标准 需要什么帮助 向谁调查？ 向魔方中的哪些模块进行调查 关注关键人物的个性化需求 部门利益 职位需求 个人利益 询问调查 通过询问了解需求 寻找影响客户采购标准的机会 了解客户需求 问题的规划 询问技巧 问题的规划（一）寻梦 利益 第一组问题 第二组问题 第三组问题 第四组问题 + 0 — 开发需求的问题 取得进展 放弃 问题规划（二）——了解标准 客户的标准 为客户培训 影响客户的既定标准 了解标准的原因 给出更好的解决办法 设计提问顺序 背景问题 要简洁，不要太多，以封闭式问题为主 关键问题——深入开发需求的问题 提问要专业 善于使用开放式问题 确认问题 采用封闭式问题 询问技巧 激励作答 告诉对方回答问题的意义 良好的肢体语言 积极沉默 创造轻松的氛围 语言柔和