《汽车报价成交》课件.pptVIP

汽车报价成交 汽车报价成交 目的：通过强调车辆价值而非价格促成成交 技巧：a.选择报价的时机 b.认识客户购买的信号 c.三明治报价法的运用 d.价格、价值的洽谈 e.基础结案技巧 选择报价的时机 选择报价的时机是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，一促成成交。 认识客户购买的信号 三明治报价法的运用 首先总结你认为最能激起客户热情的一些个人切身利益并介绍给客户，这些利益要和客户的购买动机相对应； 然后再进行清楚的报价； 最后再次强调那些你认为超出客户期望值的个人切身利益。 价格、价值商谈 基础的价格/价值商谈技巧 商谈议价五步骤 价格商谈要点 成交三要素：便利/关心/价格 交易三要素：信息/需求/购买力 基础结案技巧 空白订单法 包子馒头法 富兰克林法（平衡表法） 反问法 次要问题法 问题反问法 重点反问法 单刀直入法 常见的异议处理案例 李先生到国产品牌4S店，发现比其他合资品牌与进口品牌的车的车价便宜很多，于是就问销售顾问，国产轿车的质量就真的那么差吗？否则为什么同等配置的车的车价会差那么多？ 应对技巧 可以向客户从专利、配件是否进口、运费等方面进行解释。 报价成交流程图 * * * * * * 组员：蒋毅 唐晓峰 汽修(合作)一班 购买信号就是客户的决定购买产品或服务时无意中流露出的信号。 购买信号有以下不同的形式： 主动提问（我能看一下合同吗？）； 满意陈述（我能付得起，我的一个朋友非常满意你的服务）； 身体语言（点头、微笑、身体前倾、仔细研究车或合同、在纸上计算）。 利益 价格 益利 霸王硬上弓法 情景故事法 价格最小化 价格比较法 价格转化为投资 增加利益法 自然成交法 报价成交的辅助工具 新车报价单 特殊优惠申请表 新车订购协议书 了解资源或库存 情况和销售政策 销售顾问与客户互动， 进行正式的报价 强调产品和服务的 价值，应对客户砍价 突出车辆优势特点 符合客户需求和利益 运用销售话术消除客 户疑虑和异议 与客户签署新车订 购协议 完美交车 * * * * * * * *