发问与倾听演示文稿.pptVIP

我的世界我创造 陈红萍 发问和倾听——陈红萍 讨论 如何通过发问和倾听了解客户需求? 如何发现客户的竟争优势 讨论你解客户的需求吗? 与人沟通的最佳途径是： 本单元的内容 什么是销售？ 提问的好处? 1. 搜集客户信息 2.树立顾问的销售形象 3. 建立客户的信任度 4. 锁定客户的需求 肢体语言表现方式 高效率的销售源自： 提问 倾听 倾听的种类 1. 忽视式倾听： 外表看起来在听 2. 选择性倾听： 只听自己感兴趣的部分 3. 设身处地倾听： 用心地、认真地倾听对方的 陈述以了解他真实的想法及感受 有效倾听的技巧 1. 站在客户的立场 真诚地了解客户的问题，关心客户所面临的困难，尽快让客户解除防备心理逐渐接受你、信任你 通过倾听挖掘客户潜在的市场推广需求 2. 使用积极的肢体语言 倾听 = 倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如点头、微笑、向前倾身……... 3. 摘要复述客户的话意 适时重复他的话,表示完全的了解和尊重 必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度 4. 观察他的肢体语言 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度 观察客