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医药专业销售技巧 第一讲 医药专业销售技巧概述 第二讲 拜访前准备 第三讲 观察技巧 第四讲 开场白 第五讲 探寻技巧 第六讲 同心理的聆听技巧 第七讲 呈现的技巧 第八讲 成交技巧 第九讲 处理异议的技巧（上） 第十讲 处理异议的技巧（下） 第十一讲 跟进技巧 第十二讲 医药代表的职责 第十三讲 医药代表的一天 第一讲 医药专业销售技巧概述 医药专业销售的定义及医生的角色 1、专业医药销售的定义 2、医生的角色 3、药品销售链条 医药代表的角色 1、医药代表的角色定位 2、医药代表的角色认知 案例 某医药代表的工作描述 职位：医药代表 上级主管：销售经理或地区主管 工作区域：青城市 工作目的： ①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、 清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息 　　 销售人员的基本职责： ①达到个人的营业目标并完成每一产品 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序 医药代表应有的素质 1、医药代表应具备的知识 2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神 ◆医药代表的成功公式 ◆木桶理论 自检 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。 本讲小结 作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。 第二讲 拜访前准备 工作前准备 1、医生资料的准备 医院档案资料表 ××医院日拜访记录表 2、拜访目标和策略 ◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则 ◆与医生讨论的目标要素 ◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ 3、产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊 商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。 心理和着装的准备 1、心理准备 ?2、自我准备 ◆着装准备 ◆准备七个问题 医生的购买过程 拜访的预期结果 1、什么是预期结果 ? 2、为达到预期结果所采取的行动及表现 ◆行动必须和预期的结果息息相关 ◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果 必须做和说些什么 本讲小结 准备工作做得好的表现 ◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时地回答