《移动联通》课件.pptVIP

 中国移动 中国联通 营销渠道分析 导论 中国移动 1.1 公司简介 1.2 渠道分析 中国联通 1.1公司简介 1.2 渠道分析 中国移动和中国联通营销渠道的比较 中国移动渠道分析 TD展示厅 TD体验厅和自有营业厅是由中国移动自主经营、以物理实体网点形式向TD测试客户提供服务的场所，具备TD业务咨询、业务办理、客户体验的主体功能，同时承载企业形象宣传和反馈市场服务信息的辅助功能。 客户服务热线 10086是全国统一的中国移动通信客户服务热线，客户可以通过拨打10086查询或咨询中国移动通信基本政策、业务知识、新业务、计费等问题，对移动网络通信和服务质量提升进行反映，并对服务及业务提出意见或建议。 网上营业厅 网上营业厅是虚拟的营业厅，通过中国移动通信的互联网站，向各地客户提供以互联网为平台的业务咨询和办理，客户可以足不出户就获得和实体营业厅一样的服务与支持，让客户充分享受自由自在的感受。 短信营业厅 短信营业厅是中国移动通过短信向客户提供服务功能的渠道，移动客户可以通过发送短信来进行话费查询、业务办理等操作，随时随地，方便使用。 社会分销渠道： 从合作层次上主要是指除了运营商自建渠道以外利用社会资源拓展的销售型渠道，是运营商核心渠道的重要补充，包括社会代理商的合作营业厅、合作品牌店、加盟店、授权销售点、标准卡类直供零售点等。 批发商和零售商： 属于移动业务分销渠道中的中间商，它们买进移动产品的所有权，然后销售给用户，同时经营多家运营商的产品和业务。 代销销售商： 为移动运营商寻找用户，根据与移动运营商的协议决定移动产品的所有权。一般指普通代理商，同时代理多家运营商的产品和业务 特许经营厅： 是指其经营者与移动运营商通过协议，移动运营商授予特许经营厅使用特许权，利用移动运营商的品牌、经营技术、经营规模的权利。特许经营厅需要先付一笔首期特许权使用费，而移动运营商负责提供开展移动业务经营活动所需的信息、技术、知识和训练等。特许营业厅只允许经营与其签订特许协议的移动运营商的独家产品。 中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面也积极发展社会代经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。在社会渠道的管理上，中国移动注重抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。 中国联通实行以社会分销渠道为主的战略，广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中。换言之，中国移动注重以高广告费、低代理费来拉动消费者进而使渠道倒向中国移动，而中国联通则注重以低广告费、高代理费来激励渠道进而诱导消费者此外，中国移动还逐步提高自有渠道的数量和质量，与总体处于守势的现状相适应；中国联通虽然也在发展自有通道体系上逐渐加大投入，但受投资限制，在相当长的一段时间内仍然会主要依靠社会渠道的作用。而CDMA开通运营以来，直销也成为中国联通渠道体系中的重要组成部分，只是对这种方式的有效管理还需要探索和完善。 * * VS 组员：张静 肖杨 甘泉 高敏 罗鹏 郑文龙 目录 导 论 随着市场竞争的展开，营销渠道作为企业在市场的前哨，具有销售、营销、服务和收集市场信息等重要作用，对电信运营商发展的促进作用日益显现。毕竟，在市场越来越细分的环境下，渠道力量将成为电信运营商核心竞争力的重要组成部分。因此，研究中国移动和中国联通的渠道建设就具有一定意义。 中国移动公司简介 中国移动通信集团公司（简称“中国移动通信”）于2000年4月20日成立，注册资本为518亿元人民币，资产规模超过4000亿元。中国移动通信集团公司全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司在国内31个省（自治区、直辖市）设立全资子公司，并在香港和纽约上市。目前，中国移动有限公司是我国在境外上市公司中市值最大的公司之一，也是亚洲市值最大的电信运营公司 目前，移动运营商的渠道体系主要包括如下两个类型：