销售服务技巧[二].docVIP

专业整理分享 完美DOC格式 【本讲重点】 　　运用“ＦＡＢ”的技巧引导顾客　　有效地传达信息　　充分运用肢体语言 　　运用“ＦＡＢ”的技巧引导顾客 　　“ＦＡＢ”概述 　　所谓的“ＦＡＢ”就是特点（Ｆｅａｔｕｒｅ）、优点（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）、利益（Ｂｅｎｅｆｉｔ）。 　　促销员在引导顾客时，首先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐述“利益”，这样才能循序渐进地引导顾客。 图 9－1 “ＦＡＢ”的销售技巧 　　促销员在向顾客推销商品时，不仅仅是在推销商品，而且是要给顾客带来某种利益，这就是非常重要的利益推销法。作为促销员，一定要掌握这个技巧，并且在工作中应用这个技巧。 　　【案例 1】 　　促销员推销一种新型的冰箱，在给顾客作介绍时，首先说明这个商品，采用了世界上最先进的压缩机；然后告诉顾客，因为压缩机先进，所以冰箱省电。最后得出结论，如果购买这种冰箱，将会节省大量的电费，从而能节省不少家庭开支。 　　【案例 2】 　　一位顾客想买一台空调，以改善居住条件。 　　顾客的理由是：“天气太热，房子又小，闷得人都