《紧逼销售讲稿060622-1》-公开·课件设计.pptVIP

力帆汽车 力帆汽车 2006年6月 一、什么是紧逼销售 紧逼销售，就是在终端锁定竞争对手甚至是竞争产品，针对性地采用相同或相似的销售方法、销售工具，并在销售距离上尽量接近，对竞争对手的意向客户进行直接争夺。 根据不同条件，分为： 跟随式紧逼 （以小打大以弱打强） 打压式紧逼 （以大打小以强打弱） 二、什么条件下选择紧逼销售 初入市场，需借力 对初入市场的直接竞争者需打压 与竞争对手的产品定位有较大重合 初入市场需借力时，竞争产品已有较好市场反应、较多的潜在客户 二、什么条件下选择紧逼销售 与竞争产品相比没有重大的不可逆转的劣势（或短时间不可逆转的） 与竞争产品相比有不可逆转的优势（或短时间不可逆转的） 对本地宣传有一定资源（能找得到帮助自己说话的有力媒体或能让当地有力媒体保持中立） 三、紧逼销售的组织过程 对本地市场的类同产品进行分析，就竞争产品目标客户和自己经营品种的目标客户做比较 将目标客户相近的产品列出来，就这些产品在本地的销售情况作比较，将在本地销售得较好的列出来 将这些产品与自己经营的产品作对比，就优劣势进行分析 三、紧逼销售的组织过程 4. 按没有重大的不可逆转的劣势和有不可逆转的优势这两条做综合对比，并确定要紧逼的对手产品 5. 收集对手产品的信息（经营点，人员，常用方法等） 6. 收集对手的销售工