《案例分析35216143》-公开·课件设计.pptVIP

* 案例分析 高 韧 华中农业大学经济管理学院 案例1： 国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发 出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化 妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理 初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为 主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人 员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查 显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同 类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础 上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为 15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上 四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重 点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保 成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经 理还等着与他讨论应采取何种定价策略。 问题： 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根 据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该 是哪个？为什么？ 案例2; “宝宝爽”纸尿布刚开始销售时，广告宣传突出其便利 的功能，但效果不佳。营销人员对此进行了市场调研， 请一些使用过此物和未使用过此物的妇女，8-10人组 成一组，在一起讨论关于纸尿布的问题。“您觉得纸尿 布怎样?”使用过它的妇女答：“它方便，”。追问：“觉 得怎么方便?”有人答：“不用再洗尿布了，也不会尿湿衣 服被褥。调查员又追问：“什么情况下想到方便呢?” 得到这样的同答：“外出时最方便。”这一答案得到在 场众多妇女的认可。此时调查员继续追问：“还有什么 情况下会使用纸尿布?“在场的妇女中有人想了一会儿 说：“婆婆不在时会它”。调查员问“为什么要等婆婆不 在时使用呢?“答：“因为婆婆看不惯。”追问：“她看不 惯什么呢?”答：“她可能觉得这样做，是只图自己省事。” 经过观察，发现说话的年轻妇女在谈婆婆的看法时，神 情有一种不安感，其她人也有同感。 问题： 1．纸尿布不畅销的原因是什么? 2．针对此原因，企业该采取什么措施? 3．请您为该产品进行营销策划。 案例3： 汕头罐头厂生产桔子罐头，剩下的桔子皮九分钱一斤 送往药品收购站销售依然困难，他们思考难道桔子只 能入中药做成陈皮才有用，经研究他们开发出“珍珠 陈皮“可做小食品，具有养颜、保持身体苗条功能。 以何种价格出售这一产品？经市场调查他们发现妇女、 儿童尤其喜欢吃零食，在此方面不吝花钱，但惧怕吃 零食导致肥胖，而珍珠陈皮正好可解其后顾之忧，且 市场上尚无同类产品。于是他们果断决定每15克袋装 售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。 分析：该企业采用何种定价策略？ 为何采用这种定价策略？若低价销售是否获得与高价 同样多甚至更多的利润 ？ *