康师傅2018年津冀企划培训知识讲稿.pptVIP

案例：“超级福满多”的样品派送 背景：超级福满多由原来的每包100克增加至125克，面内加了鸡蛋，还加了一个肉酱包，消费者吃惯了康师傅、统一、面霸。故选择了在几家高校进行大规模派送 选择在中午，派大量员工，把超级福满多挨寝室送到每格学生手中 每人一包，学生要签名，并留下寝室电话 包装上正面印有“非卖品”，背面印“集空袋，送福气”——集两个可兑奖（牙膏、相册、饭勺）、截止日期，和建议零售价：1元/包；准备了十万包。 效果测试：4/7的学生认为成功，2/7认为效果不明显，1/7认为失败 行销组合(Marketing mix)-促销(Promotion) 成功分析： 1、新品，且有强力对手，样品派送比单纯的广告更有效 2、针对性强，目标锁定大学生 3、减少重复得到样品的风险（直接送到寝室，而非安排在食堂或路口） 4、价格一元，有竞争力 5、防止了派送人员私吞样品或将样品出售（“非卖品”、记录） 6、方便面使用期短、消耗快、购买频率高，适合样品派送 失误分析： 1、学生评价质量与其他方便面没多大区别（鸡蛋白加了） 2、有的寝室送了样品，有的没送，引起了部分学生反感（应了解寝室构成） 3、时间选择在中午，影响学生休息；部分派送人员态度不热情（加强培训） 4、周围商店还没铺货就派送（铺货率至少达到70%再派送） 5、派送同时未辅以广告宣传，也未宣传产品的特点 6、“集空袋”