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关于“目标客户群体定位”的思考 ? 关于“目标 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=客户 \t _blank 客户群体 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=定位 \t _blank 定位”的思考 ? 众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（ HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=服务 \t _blank 服务）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=行为 \t _blank 行为单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=市场 \t _blank 市场中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。 ? 为什么要寻找目标客户群体 ? 随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=中国 \t _blank 中国经济成熟的标志，为满足 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=消费者 \t _blank 消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=价值链 \t _blank 价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=核心竞争力 \t _blank 核心竞争力。 ? 目标客户群体的初步确定 ? 企业在制定 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=营销 \t _blank 营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。 市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。 ? 在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容， 一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体， 另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。 通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=习惯 \t _blank 习惯等原因不可能为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=%3ca \t _blank 标准 标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。 由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。 ? 目标客户群体的二次细分 ? 在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对这个范围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。 ? 首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或 HYPERLINK /softdown/index1.asp?keyword=经销商 \t _blank 经销商访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。 衰竭型 购买驱动/衰竭曲线 购买驱动力 客户群体类型 客户类型B 客户类型C 客户类型A 旺盛型 驱动型 举例假设：如上图所示，被列如衰竭型的客户类型C应被排除在目标客户群体的最终方案外。 ? 其次，需要对总体目标客户群体进行排序。即确定首要关注对象、次要目标和辐射人群。 ? 首要关注对象是指在总体目标客户群体中，有最高消费潜力的那部分消费者；次要目标是指与企业战略目标有分歧的但能为产品创造重要销售机会的消费者；辐射人群是指处于总体目标客户群体内购买欲望最弱的那部分群体，但他们可以被企业的营销手段 影响而形成偶然购买甚至最终成为固定购买群体。 ? 首要关注对