迎驾贡酒团购培训教学材料.pptVIP

迎驾贡酒团购工作 产业政策 大背景：增长方式面临转换，消费占比有望提升 目前我国经济增长的三大引擎中，投资是主导，消费占比相对较低。十二五规划中指出“坚持把经济结构战略性调整作为加快转变经济发展方式的主攻方向。构建扩大内需长效机制，促进经济增长向依靠消费、投资、出口协调拉动转变”。可见，未来消费占比将会继续提高，酿酒行业作为传统消费将会继续受益于增长方式的调整。 小背景：产业结构内部调整 我国酿酒行业十二五规划（审定稿）中预计2010 年我国饮料酒产销量将突破6,000 万千升，到2015 年将达到7,785万千升，比2010 年增长27.83%，年均增长5.57%。对于白酒，产业政策将从“限制”变为“扶优限劣”，可以预见，名优白酒企业将来的发展前景依然广阔。 行业现状及发展趋势  企业发展史及文化 —企业发展史 安徽迎驾集团位于霍山县佛子岭风景区， 是安徽省大型企业集团。集团及下属企业总占地面积120万平方米，员工1万余人。集团建有博士后科研工作站，是全国白酒十强企业，已连续14年位居六安市第一纳税大户。“迎驾”商标是中国驰名商标，迎驾贡酒是国家地理标志保护产品，迎驾贡酒被商务部认定为“中华老字号”产品，“迎驾酒传统酿造技艺”入选非物质文化遗产名录。 主要内容：团购的定义团购存在的机会（条件）目标群体在哪里购买群体在哪里目标群体的确定和寻找团购可开发的原则目标消费群体开发和维护的手段 团购渠道的定义 团购渠道----通过品鉴会、赠酒、红色之旅、义卖捐赠、会议赞助、事件行销、大型文体活动赞助等形式的营销活动影响、培育目标消费群体，通过会员营销、顾问营销等形式维护和服务核心领袖消费群体，从而带动高端消费群体消费迎驾酒和引领消费迎驾酒的潮流，在区域市场内形成良好的郎酒消费氛围，进而拉动整个市场动销。同时产生大量的团购销量。 核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、服务于迎驾酒的目标消费群体！ 事件行销/义卖活动/大型品鉴会 核心群体跟进/团购上量 生态之旅 后备箱工程 系统会议赠酒 婚寿宴赠酒 直效直邮 小型品鉴会 VIP会员确定 核心群体确定 品牌顾问确定 请进来品鉴会 走出去品鉴会 团购渠道存在的市场机会（条件） “团购渠道”市场条件 1.“团购渠道”真正核心是领袖消费者，而核心领袖消费者是政务/商务/军务接待消费的主体。 2、研究发现，沿海经济发达区域商务消费是政务消费的驱动力量（服务型政府）；中西部经济欠发达区域政务消费是商务消费的驱动力量（管理型政府）；这为核心消费群体定位提供了前提：“非富即贵” 3.酒店和商超较大价差的出现，众多单位降低成本动机、高端白酒采购的真实性，这3种力量共同使得团购销量提升成为可能； 4. 通过核心消费群体的培育从而形成良好的消费氛围、再结合品牌氛围的营造，同时共振使得市场启动速度进一步加快； 目标群体在哪里？ 目标群体：简单的讲“非富即贵”的人群。 “富人” 有钱的人 “贵人” 有权的人 那些自身具备消费高档白酒能力的人群，或者拥 有社会资源支配权力且在社会交往活动中具备消费高档白 酒需求的群体，我们称之为目标消费群。 目标购买群在哪里？ 目标购买群：以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买群。 目标购买群分为两大类： 第一类：年、节、其它特定时段，以我们的产品为礼品、福利的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店。 第二类：具有集团购买、日常消费行为的单位或者个人，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。 目标群体的确定 1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等 3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。