《第二章 销售计划管理课件(山西大学商务学院)》-公开·课件设计.pptVIP

产品类别 产品名称 生产目标 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 …… …… …… 合 计 年度生产计划 B、物料需求计划（MRP） C、车间作业计划 D、物料采购计划 A、主生产计划（MPS） （1）研发项目分类 预研项目、开发项目 技术开发项目、产品开发项目 （2）产品线路标规划 时间 研发计划 第三节 销售配额与预算 销售配额确定的程序 销售配额的类型与分配方法 销售预算管理 销售配额是分配给销 售人员在一定时期内 完成的销售任务。具 有导引、控制、激励、评价作用。 销售量 销售利润 销售活动 综合 专业进步 销售配额的类型 KPI指标体系 职位PI 分公司/事业部/部门KPIs） 公司级KRA及KPIs 中长期战略目标 使命 愿景 目标频度 长期 3-5年以上 季度或月度 年度或半年 年度、半年或季度 策略制定方法：鱼骨图 KRA （Key Result Area) ：关键结果领域 KPI（Key Performance Index）：关键绩效指标 KRA1 目标 KRA3 KRA2 KRA4 KRAn 。。。 KPI11 KPI12 KPI13 KPI21 KPI23 KPI22 销售预算是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。具有计划、协调、控制的作用。 新生入学时，辅导员说：大 学生不宜谈恋爱，谈恋爱要 花钱。一学生深有感触地说 ：恋爱，是在加重一个家庭 经济负担的同时，减轻了另 一个家庭经济负担。 公司年度 经营计划 财务部 销售部门 生产部门 采购部 下属公司 公司 领导层 编制收入、成本/费用预算 编制损益预算 审批 编制现金流量预算 编制资产负债预算 销售收入 预算 直接材料预算 直接人工预算 间接费用预算 预算编制流程 成本 预算 销售费用预算 管理费用预算 行政部门等 财务费用预算 损益预算 实缴税金计划 现金流量 预算 归还贷款计划 固定资产计划 货款回收计划 采购支出计划 编制资产 负债预算 费用 支出 计划 预算 审批 组织调整 或形成正式 预算 下属公司预算 损益预算 现金流量预算 销售收入预算： 表格：销售订货额及发货额预算 表格：货款回收计划 表格：销售收入预算 销售成本预算： 表格：销售成本预算 表格：直接人工预算 表格：直接材料预算 表格：制造费用预算 表格：生产成本预算 期间费用预算： 表格：销售费用预算 表格：开发费用预算 表格：管理费用预算 表格：财务费用预算 损益预算 表格：损益预算表 现金流量预算 表格：现金流量预算 表格：采购支出预算 表格：资本性支出预算 资产负债预算 表格：资产负债预算 融资计划 表格：融资计划表 归还贷款计划 表格：归还贷款计划表 公司年度经营计划 公司财务预算 经营计划的执行及控制 滚动计划 计划按一定的周期（如：月、周）向前滚动调整 将中、短期计划紧密结合。 使计划更符合实际，提高计划质量。 不断检查计划，确保计划的实现。 （2）经营计划例会 分层分级的计划例会制度 公司级经营计划例会 部门级经营计划例会 （3）销售及运作计划（SOP）管理体系 经营计划的执行及控制 财务预算的执行 （1）财务预算的执行、分析与控制 预算外开支的申报与审批 预算执行情况分析与控制 （2）资金计划及管理 举例（三个月跨度期的滚动预算），于某年的2月末编制。 单位：万元 注意：预测要与预算相结合 SOP（Sales Operation Plan，销售与营运计划） SOP是公司每月一次（或更频繁地）滚动更新营运计划的动态过程。 首先是销售与市场部门比较实际的需求与销售计划，估计市场的潜力以及项目未来的需求。更改的需求随后传达到制造、研发、财务等部门，相关部门应提供相应的措施来支持销售计划的完成，所有影响销售计划实现的困难都要得以解决，或通过包含由总经理召开的正式会议的一系列流程来更改销售计划。最后的结果是产生对于各部门协调一致的一系列“行军指令”。 销售需求为牵引，营运部门为支持；协调一致，供需平衡。 较长展望期（至少18个月），以进行资源配置。 SOP流程 整体计划模式 S O 市场营销体系 资源与支持体系 市场分析 监测实施效果 一级计委 原则、流程、标准 决策层 目标推动牵引 需求信息 资源支持 满足需求 监控审计 计划进度 二级计委 各环节计划部门 执行计划 执行计划 二级计委 各环节计划部门 管理层 执行层 工作汇报 提供信息 例外管理 协调审计 绩效汇报 目标下达 泥鳅小组 需求拉动 资源索取 提供资源 提供需求清单 年度 计划 业务信息 (横向流程) 销售计划 销售计划 资源配置情况 年度计划牵引资源调配 计划管理组织结构图