说服-销售培训课件.docVIP

说服 当： ?客户已经表达出他的要求 而且 ?你对于这个需要也有清楚的了解 方法： ?认同该需要 ?描述与该需要相关的特征和利益 ?确认客户的了解程度 何时说服，判断说服的时机 销售过程中，如果客户还没表达出购买意愿时，就将我们的产品和服务统统扔给对方，希望对方尽快签单，往往会造成不良影响。销售过程欲速则不达。 你应该在以下的状况时，才使用说服的技巧： ? 客户已经表达出他的需要， 而且 ? 你对于这个需要也有清楚的了解 如果你在上述情况出现之前，就针对你的产品／服务或公司，做过多的说明及描述。可能会产生： ?客户对你所说的，一点兴趣都没有 ?客户会认为你在吹嘘产品，或照本宣科。 ?你所说的产品或服务，可能不是针对客户而言需要的最佳选择。 ?你的资讯说服力不够强。 说服技巧通常在跟客户通过几次电话，对方很清楚了解我们的产品，且销售能够判定这些功能对于客户是有帮助的时。至少是第三次电话时才能用到说服，但也仅仅是让客户对某些功能的认可，如：上一次课中讲到的案例。 有的销售在第二次通话中就急于把合同寄给客户，这样既是对自己的不负责，也会让客户感觉心里不舒服，有种强买强卖的感觉。 找到了合适的时机，那么该如何说服呢？ 如何说服 说服需要的步骤如下： ?认同该需要 ?描述与该需要相关的特征和利益 ?确认客户的了解程度与接受与否 认同该需要 一旦客户表达了他的需要，而且你也对这个需