九大步骤—具体问具体分析.docVIP

广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶课程 之见习主任课程 《九大步骤—具体问题具体分析》 本单元的学习目的： 1、通过本单元的学习了解具体分析具体分析的作用； 2、了解并熟悉具体问题具体分析的方法； 3、掌握九大步骤中具体问题具体分析的技巧和要领； 4、掌握九大步骤中具体分析的原则； 具体问题具体分析的作用 在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。 客户提出异议不一定是对你，你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可，使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。 所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。 客户产生异议的原因 客户提出异议，必定有他的原因。假如你懂得分辨客户提出异议的动机，你在处理时就更能事半功倍。概括来说，异议的出现可归纳为下列三个原因： 客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求延迟作出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。 客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图把你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。 客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下，异议便会出现。 明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药”，但要紧记，并非每一种异议都需要处理，你可考虑对方所