促大单、赢利润-修10步成为最棒地建材家居门店店长.pptVIP

海智商学院2015 10步成为最棒的建材家居门店店长 第六章 促大单 赢利润 第一节 门店大单成交率低的原因 一、终端卖点提炼不精准，缺乏翻译 第一是基础卖点延生 第二是主打差异化情感 二、未把握大单销售本质，缺乏实操训练 1、不卖产品卖生活方式 2、不卖产品卖品牌故事 3、不卖产品卖设计理念 4、不卖产品卖服务感受 三、异议解答缺乏汇总设计后的解答 在销售动作分解中，异议解答与逼单促成要一气呵成 要时刻掌握运用各种逼单手段，平时要对客户的异议进行收集分类，然后做成示范话术 四、售前售中售后服务承诺缺炒作 做好服务承诺不仅是对外的诉求 更应有一套内部服务承诺保证体系，形成内部承诺机制，才能取得应有的效果 第二节店长促成签大单的四项准备 一、掌握高端需求 1、整体装修风格。顾客喜欢什么风格，是其选择产品的前提。 2、装修预算。这是决定顾客最终能否购买的关键因素 3、功能需要。以集成墙面为例，铺贴的位置是电视墙，客厅、主卧、书房、老人房、儿童房还是餐厅。 4、顾客的特殊要求，这常常是选择产品的关键因素，比如材质是否环保、好打理、防潮等。 二、开发成交话术 每一种高端产品，都可以对应一种生活方式 作为高端产品的销售人员，如果能够将合适的风格推荐给梦想着待定生活方式的顾客，无疑会让顾客心动 三、设计好异议解答 销售员的培训可以通过讲授，学员学会处理异议的法则、常用技巧，线下集训的方式进行