2018年房地产项目车位销售技巧策略与案例分析报告.pdf

车位销售策略与案例分享 2018.11. 车位销售的三种市场 2 中国房地产市场车位销售难易程度分三个 等级 p 一线城市、强二线城市城区、弱二线城市高端小区以及 部分高寒地区；简称为一线市场； p 二线市场：弱二线城市中低端小区、三四线城市高端小 区； p 三线市场：三四线城市中低端小区、五线城市。 3 一线市场需求充足 ，只要策略适当，车位 都能卖得出去 p客户购买力充足； p停车位稀缺； p业主的车档次较高； p对车位的价值：使用价值和投资价值认识到位。 4 二线市场需求疲软 ，部分车位能卖出去 p有购买力客户基数不够； p停车位不是很稀缺； p车的价位较低，对车的保护意识不够； p对车位的价值 （投资价值和实用价值）认识不足。 5 三线市场需求不足 ，大部分车位卖不出去 p候鸟式客户，导致需求不足； p客户购买力不够； p车的价位较低，对车的保护意识不够； p小城市停车不是特别困难， 车位没有稀缺性； p对车位的价值 （投资价值和实用价值）认识不足。 6 一线市场车位销售痛点 ：错失先机 ，导致 车位销售周期拉长 ，价格也上不去 p车位销售的先天矛盾点是：没有交房，客户买车位的积极 性不高，车位销售困难；交房之后，销售的主力撤离，人气 和氛围不足，卖车位更加困难。 p车位真正合法的销售是等到大产权证下来之后，一般大产 证，是要交房半年之后才办得出。 p 对车位销售重视不够，等住宅到了尾盘期， “人丁零落” 的时候才想起来去销售车位； p 车位销售的主体从销售精英变成物业大姐； p 采取自然销售，没有套路。 7 二线市场车位销售痛点 ：能卖出去一部分 ，但销售率不高 ；售价不亏本。 p 犯一线市场的所有毛病，贻误战机； p 销售姿态不够积极，对市场潜力挖掘不足：对 “摇摆客 户”引导不够；对车位的投资属性引导不够；销售车位 的套路不够。 8 三线市场车位销售痛点 ：基本亏本销售 ， 但仍然需求乏力 ，怎么吆喝都卖不动 p 犯一、二线市场的所有毛病：既无先机，也无挖潜； p 三线市场最大的问题是购买能力不足，有购买资格的人 买不起，有能力的人没有购买资格。 p 除了常规手段外，还必须放大招去 “赋能”。 9 车位销售要从源头解决三个意识 10 1 除了一线市场外 ，二三线市场在规划方案 阶段就必须谨慎配置车位 p 车位积压直接蚕食项 目利润； p 三线市场，车位卖一个亏一个； p 政府一般是一刀切