咨询招生技巧之家长类型解析.pptVIP

心理游戏（三） 客户电话拨通了…… “谢谢你，等有需要的时候再打电话给你。” “不好意思，现在有点忙，以后再联系吧” 超越客户承受能力的强势销售：“您的孩子上几年级，学习成绩怎么样？” 向客户提问，闭学式建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就贸然提问，唯一的结果，就是加速客户的紧张情绪。 暂时不需要，等有需要的时候再打电话给你分析：暂时不需要，其实就是委婉的拒绝；再打电话给你，其实只是客套的说法，它的潜台词其实是，请你以后不要在骚扰我了。 对策：转移话题——刺激痛苦——开发需求 攻心之需求（一） 攻心之需求（二） 需要在和家里商量一下。 分析：其实这也是一种反对意见，只不过反对的程度相对比较浅。你要做的就是找到“在商量一下”背后真实的原因，才能做出相应的处理方案。 对策：寻找原因——焦虑疑义——提供好处——强化损失 先处理心情（认同），后处理事情(反问） 认同 反问 赞美 转移问题 处理心情 处理事情 训练一 客户异议：我不需要/我不感兴趣 教育咨询师： 认同： 赞美： 转移问题： 反问 在我们的招生过程中，你的课程说明，展示及解决异议等只是你的辅助工具，目的是用来推动家长报名的。 家长报名对教育咨询师来说，是非常开心的时刻，你的努力在从你一开始接触潜在客户时就开始了，你希望的不就是这一刻吗？如何让家长说“我报名”“就这