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苏宁电器市场营销分析 　　【摘要】本文从苏宁电器的市场定位、营销组合和同国美电器的区别等角度对苏宁电器的市场营销进行了分析，并指出了苏宁电器现阶段仍存在的问题，提出了自己的建议，希望对关注苏宁电器和喜欢市场营销的读者有所启发。 　　【关键词】苏宁电器；国美电器；市场营销 　　 　　前言 　　2010年苏宁电器年销售收入1500亿元，相比处于公司内部不稳定的国美电器，苏宁电器暂时处在领先位置。无论苏宁电器是否稳居家电零售第一，是否能超越沃尔玛，苏宁电器的市场营销都值得我们研究。 　　一、苏宁电器的目标市场 　　最初苏宁电器的主要客户是所有对家电有消费需求的国内消费者，但由于目标市场过于宽泛，苏宁电器和国美电器在销售产品种类、选址和销售范围有很高的交集，竞争非常激烈。苏宁电器成功上市之后，逐渐转变了战略规划，公司趋于年轻化、时尚化，增加了网上购物，推崇购物娱乐化，把主要目标顾客群定位于70后、80后和90后，这些客户追崇时尚，讲究生活，有购买力，消费水平高。苏宁电器的目标市场的变化有利于苏宁电器提高服务质量和宣传效果，降低营业成本，提高公司形象。 　　二、苏宁电器的市场营销组合 　　市场营销组合①是指企业针对目标市场的需要，综合考虑环境、能力、竞争状况，对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、分销、促销等）进行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济社会效益。 　　1、苏宁电器的商品 　　与专卖店相比，苏宁电器产品丰富，种类齐全，消费者有很大的选择余地。苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码，八个品类，上千个品牌，20多万个规格型号。苏宁电器迎合了消费者“货比三家”的消费心理，在这里，消费者可以挑选自己喜欢的品牌。为了使管理和顾客购物方便，苏宁电器将产品合理规划成若干个大区，每个大区的产品功能相近或品类相同。 　　2、苏宁电器商品的定价 　　苏宁电器规模大，谈判能力强，采取应付款方式取货，因此苏宁电器商品的成本比其他商场稍微低一些，销售价格在顾客的最低接受范围内。但在没有明码标价之前，苏宁电器的手机、电脑和数码产品比科技市场要贵很多，在有科技市场的地区，苏宁电器仍以销售家电产品为主。2011年，苏宁电器推行明码标价，苏宁电器的很多商品的价格会有所下降，将会吸引更多的消费者。 　　3、苏宁电器的分销系统 　　苏宁电器②以“网络集成化、作业机械化、管理信息化”为目标，在全国大力建设以机械化作业、信息化管理为主要特征的第三代物流基地。据了解，苏宁电器的第三代物流基地包括物流配送中心、呼叫中心、培训中心、后勤中心，可以支撑半径80-150公里零售配送服务及每年50-200亿元的商品周转量，是苏宁电器服务与后方平台。预计到2015年，苏宁电器将完成全国60个物流基地的建设。第三代物流系统的建设势必可以增加苏宁电器的销售范围，开拓新的市场，降低苏宁电器的物流和服务成本，提供更好服务，增强自己的核心竞争力，提高利润率。 　　4、苏宁电器的促销方式 　　苏宁电器喜欢借用互联网、电视广告、城市广播进行广泛宣传，重点突出“幸福来苏宁电器，好礼送不停”；每逢节日或新店开张，苏宁电器都在当地重要报纸上大篇幅宣传苏宁电器优惠活动，进行产品打折促销、购物抽奖等活动回馈广大消费者，潘玮柏和孙俪代言的苏宁电器五一篇广告就表达了“五一好礼送不断”的意思。和其他商场相似，苏宁电器推行会员制度，会员买产品送积分，使用积分可以换取礼物，增加消费者的忠诚度，促进了消费者多消费。 　　三、苏宁电器与国美电器的营销策略的比较 　　1、苏宁电器商品摆放更科学 　　“服务是苏宁的使命，顾客满意是苏宁服务的终极目标”。在苏宁电器，各种类产品摆放整齐，分区科学，卫生保持清洁，销售人员统一正装，服务周到迅速，给顾客营造一个幸福娱乐购物的环境。相比之下，国美电器的产品摆放虽然整齐但缺乏科学，家庭厨具和手机摆放在了同一大区，销售人员工作服质量差，不美观，让顾客感觉到销售服务不专业。因此，时尚热爱生活的年轻人更加喜欢苏宁电器。 　　2、宣传广告各有特色 　　国美电器的广告大气而又突出重点，大红色的背景给人喜气的感觉，广告以生活美为主题，广告词“有国美，生活美”，容易记，给人温暖的感觉，突出国美电器的服务周到、质量可靠和值得信赖，在广大消费者中影响很大。苏宁电器以年轻人的偶像潘玮柏和孙俪为广告代言人，使品牌宣传更有吸引力，走向年轻、时尚化，后来以黄晓明和王珞丹代言苏宁电器，更是获得了青少年尤其是80后的喜爱。 　　3、苏宁电器和国美电器门面的区别 　　苏宁电器的门面以黄色为背景，配以标准拼音书写的SUNING，给人一种认真、自信的感觉；国美电器的门面多以蓝色为主，配以大红色草写的Go