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罗氏专业销售技巧 王新建 罗氏（中国）有限公司 2001，江西 人的五种资质 知识 技巧 态度 道德 信仰 绝大部分培训都是针对 技巧，也有部分培训是 有关 态度 。 理想的客户代表 知识 产品 市场及潮流 顾客需要及心态 公司－目标/方针 －政策/规定 －结构 －重要职位的人物和职责 语言 一般商业/专业知识 主要竞争对手 科技发展 业务人员的4个基本培训 COMMUNICATION SELLING CYCLE TIME MANAGEMENT PROBLEM SOLVING 销售人员失败的原因 不适当的商品及行销训练 15％ 差劲的言辞与书面沟通技巧 20％ 不良的或有问题的管理层 15％ 态度 50％ 今日的讨论 人 事 策略 站在公司角度所面对的市场 顾客的购买力 本 大 中 小 公 高 司 中 业 低 绩 无 战略式的分类 顾客的购买力 本 大 中 小 公 高 司 中 业 低 绩 无 区分目标客户 分析往来的客户（一） 顾客的购买力 大 中 小 本 大 防卫 守备 公 司 中 攻击 守备 业 绩 小 攻击 守备 顾客的购买力 本公司占有率 50％以上 11％－49％ 10％以下 本 业 100万以上 全 部 全 公 绩 力 分 司 金 50万以上 防 攻 攻 业 额 卫 击 击 绩 10万以上 开拓新客户 你所面对的人－客户内的个体角色 Selling cycle 访前分析 鉴定需求 拜访目标设定 开场 将FAB与 需求配合 收场 反对意 访后分析 见处理 目标的要素 S (specific) 明确的 M (Measurable) 可衡量的 A (Attainable) 可达到的 R (Result-oriented) 注重成效的 T (Time-bound) 有时限的 S (Stretching) 费力的 * * 态度 热忱、耐心 主动、勤勉 积极、创新 反应敏锐 诚恳、信心 乐于助人 平易近人 为他人着想 重视销售利润 技巧 聆听 发问 计划 沟通 谈判 时间管理 解决问题 自我管理 聚宝盆 危险区 宝山 无效区 新 旧 不 同 的 战 略 分析往来的客户（二） 不同的战略 A级顾客 找 出 接 近 客 户 的 方 法 决策者 技术型 使用者 教练 红旗领域 *