向经销商推销—企业销售通路的开发与管理谁掌握了销售通路谁就是市场赢家因为没有通路就没有“钱”途亚太管理训练网---httpwww.longjk.com.pptxVIP

向经销商推销—企业销售通路的开发与管理;目 录;向经销商销售的策略模式;中国企业产品销售通路;2．工业品的销售通路;销售网络的有效运作; 1．销售网络是产品由厂家向总经销商——二级批发商——零售商辐射的渠道;2．决定销售网络有效运作的要素;建立专有的销售网络;厂家控制销售网络的方法：;销售网络管理的成功经验：;我国企业对通路机构的设计类型：;1.地区总经销制;地区总经销的责任：;按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。 负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。 对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。 变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。 遵守并执行供销合同中的其它事宜。 ;2．直营制;在直营制中，零售商的职能有：;3．经销制;同一区域内有多家经销商，对于价格政策的遵守非常重要，经销商违约现象时常发生。经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注。;4．混合制;厂家对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商的利益，留有一定的利润空间。 在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围。 ;资料 企业销售网络评价表;1、企业有没有明确、行之有效的分销战略？ ;2、销售网络的有效性很大程度上反映了它的