保险公司培训7-主顾开拓.pptx

主顾开拓 2016年机构岗前班课程 ——专业化销售流程 讲师介绍 姓名： 司龄： 荣誉： 主顾开拓心得： 课程导入 销售是什么？ 答：简单的说，就是把好的产品卖给需要的客户 课程导入 5 主顾开拓 是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。 6 我们的客户价值 收入（FYC） 佣金 保费(FYP) 件均(FYP) 件数 5000 30% 170000 5000 4 举例 技术等级 拜访成功率 客户价值（元） 计算过程 一级 3：1 400 5000/3*4 二级 5：1 250 5000/5*4 三级 10：1 125 5000/10*4 四级 15：1 85 5000/15*4 五级 20：1 60 5000/20*4 六级 25：1 50 5000/25*4 以上计算您看出什么了？ 7 还能想到哪些人？ 客户在哪里？ 8 您多长时间可以积累到300个客户？ 邱世勇 福建分公司福州中支 业务总监 16年从业经历 客户数量2000+ 2013年总收入 3255162.87 个人业绩 4924252 2014年总收入 3114581.45 个人业绩 4236610 张丽平 福建分公司福州中支 业务经理 8年从业经历 客户数量1500+ 2013年总收入 1940658 个人业绩 2446682 2014年总收入 3171037.29 个人业绩 5545148 看看高手的收入 9 业务员脱落的主要原因就是没有足够的准客户！ 10 主顾开拓的方法 准主顾 是什么样的？ 11 主顾开拓的方法 美国寿险行销研究协会(LIMRA),做过一项离职调查，入行不到1年脱落的业务员“从事寿险最大的困难是什么？”有70%的人回答是——开发准客户 12 优势: 容易被接纳，增加信心 成交率较高，少花功夫 资料收集容易 最适合新进业务人员增加面谈经验 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近 局限: 来源有限需要与其他方法配合使用 如遇到挫折情绪自信易受到影响 主顾开拓的方法 13 主顾开拓的方法 据调查： 90% 的新人上岗第一张保单来源缘故市场 5% 的新人第一张保单为自保单 14 对象 熟人、亲友、亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的 要领 利他而来,为主顾着想 惜缘，用缘，你不做，别人会做 保持平常心，不计较成败得失 特征 较易接近，可建立营销经验 接触说明容易 主顾开拓的方法 15 认同保险的人 特别孝顺的人 经济较宽裕的人 非常喜欢小孩的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份价值的人 理财观念强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人 家有重病和久病不愈的人 最近刚贷款买房的人 特别关心下属及员工的人 在效益良好的企业里工作的人 主顾开拓的方法 16 主顾开拓的方法 优势: 节省时间和成本 客户容易接触 再接触的门槛降低 局限: 没有取得客户信任就很难取得转介绍 17 （美国寿险行销研究协会(LIMRA) 转介绍是最有效的业绩来源 主顾开拓的方法 18 转介绍发生在销售流程每个阶段！ 主顾开拓的方法 19 建立影响力中心 转介绍法 影响力中心： 谁是我们的影响力中心 热情人缘好 重要人物（公司、单位领导） 私营业主 借助保单回执转介绍 主顾开拓的方法 20 第一步：给个事实 “现在有这样一个现象，各家保险公司很多客户因家庭地址变更和电话号码变更，影响到客户切身利益，为了避免影响你的利益，我想请教一个问题。您是否能保证10年内不搬家或不换电话？” 第二步：给个理由 “如果不能保证，请您写下5个名单及电话。无论您搬家或换电话都能找到您的” 第三步：确认名单 “请问这个人是您的什么人？” 第四步：为销售打下伏笔 “我想问这些人中万一那位家中有事情，需要借钱，首先会像谁借呢？” “如果还钱的机会很小，您借还是不借？” “ 借吧钱没了，不借情没了。借不借亲情都没了只要您同意，我就可以帮您把问题解决掉，如何？ 保单回执转介绍 主顾开拓的方法 21 互联网开拓法 微信、微博、QQ、公众平台等社交网络 优势: 没有压力，容易接触 有共同话题，有共同语言 兴趣相投容易建立信任 局限: 没有取得客户信任就很难取得转介绍 2015年微博注册用户超过6亿，微信注册用户超过7亿，2个超级移动电商平台独占中国移动互联网95%以上。 主顾开拓的方法 22 互联网开拓法 建立个人公众平台 利用互联网新媒体经营客户 利用公众平台发布公司、行业、个人信息，宣传寿险理念，QQ空间、行业论坛、微 信平台、朋友圈多维推送，助力增员展业，开拓准主顾。